一、事例基本信息
事例名称：莎朗私域营运思路回收
金融行业条码：B2C金融行业/医美金融行业/新消费需求国际品牌
事例新体验天数：2 月 24 日至 3 月 8 日
二、事例回收目的
1.介绍莎朗迪雷省经营国际品牌，导流使用者至私域的思路
2.介绍莎朗在私域海外华人营运的主要就思路
3.从莎朗瞄准，介绍新消费需求国际品牌、医美国际品牌在私域营运中可采取的主要就思路和营运手段，为日后对比其它事例、观察整个新消费需求金融行业和医美金融行业的私域营运打下科学知识基础
三、导流思路
3.1迪雷省网络营销
3.1.1网络平台文本网络营销
（1）影迷规模：影迷规模较大的网络平台主要就是抖音和博客，抖音128w影迷，博客154w影迷；
（2）文本营运：
文本主要就由国际品牌宣传品、货品宣传品、公益活动宣传品、蔬果护发科学知识四部分组成；
其中货品和公益活动宣传品占了文本的绝大部分；而在抖音、快手这样的音频网络平台中，现场直播音频的重要性十分突出，是音频网络平台帐号的两个特色。
（3）公益活动营运：
最主要就的公益活动还是现场直播，抖音、聚润有日更现场直播，快手也有常规带货现场直播。
博客则定期有转贴高度关注的涨粉公益活动，但是频度不高。
其余公益活动不明显，较少。
3.1.2迪雷省电视广告导入
统计数据来源于电视广告比比，存在统计数据不准确的问题，为准。
（1）SEM搜索电视广告
导入腾讯关键字竞拍电视广告。可溯到的统计数据主要就集中在2022年1月份，通常为1天1次的导入
（2）B2CHotBot电视广告
以天猫为主，上周一直维持着低频、多次的货品导入
（3）QQ贴文电视广告
QQ贴文电视广告导入可探测到的统计数据主要就为2020、2021年，可探测到的统计数据较少，可以认为上周贴文电视广告并非莎朗的导入高度关注点；
（4）抖音快手
音频导入记录仍维持在去年，频度较少，可以认为上周抖音快手的音频导入并非莎朗的导入高度关注点；
（5）聚润
聚润导入上周有在做尝试；
3.2私域导流
海外华人新体验天数：2月24日至3月8日
3.2.1私域导流方向一：社会公众号手动申明
社会公众号新高度关注手动申明里的白字“后辈专酒宴”，社会公众号新高度关注手动申明发的电影海报，扫描器电影海报条码，扫描器企微条码，加进非官方网站小薇企微，扫描器入群条码入群
新体验过后，发现莎朗其它社会公众号，比如莎朗非官方网站、莎朗非官方京东也都有引导使用者至小私域海外华人的公益活动，导流方向、文本、形式都完全相同，所以不再重复列举。
3.2.2私域导流方向二：社会公众号EditGrid
社会公众号EditGrid-》会员服务-》撩小薇-》扫描器电影海报条码-》扫描器企微条码-》加进非官方网站小薇企微-》扫描器入群条码入群
3.2.3私域导流方向三：音频号概要
莎朗音频号【莎朗非官方】-》加进民营企业QQ-》加进非官方网站小薇企微-》入群
私域导流技术细节：
1.注意到两个技术细节，如果已经加进过客服人员的话，再次扫加进企微的条码就会提示您已经加进过了，两个很有用的设计。
2.音频号处的民营企业QQ和社会公众号EditGrid的民营企业QQ并非同两个，我新体验的时候，社会公众号EditGrid的是非官方网站小薇01，音频号的是非官方网站小薇15，可能是本就设置了不同的号，也可能是人数加完后统一更换了承揽号。
私域导流方向总结：
1.社会公众号EditGrid和社会公众号手动申明，只有入口的区别，从第三步开始后的方向都是完全相同的。
2.音频号导流至企微的方向，虽然从方向上来讲是最短的（点击加进企微后直接进入企微加进页面，没有中间两步承揽电影海报），但是也是相对最隐蔽的入口，毕竟音频号主页比社会公众号主页，对使用者而言要接触得更少，而且因为少去了中间两步承揽方向，所以也没有展示利益点的机会，能看到的引导信息只有统一的“加进民营企业QQ”几个字。
3.莎朗私域导流的钩子主要就是“后辈专酒宴”，加进小薇后可以领取暗号，下单备注暗号，即可获得后辈礼物。这个逻辑相对而言更加直接，使用者理解成本低；而且中间的承揽电影海报也吐出了后辈专酒宴的奖品，与利益点一致。
四、私域营运思路
4.1企微号营运思路
4.1.1基本信息
头像为「莎朗非官方京东」字样的国际品牌头像，昵称为「非官方网站小薇+数字」；
企微个人信息介绍页展示信息包括音频号、职务、非官方京东、现场直播有礼、积分签到五部分；
其中非官方京东、现场直播有礼、积分签到均引导至莎朗非官方小程序。
4.1.2贴文营运
贴文背景图为主要就展示国际品牌代言人舒淇的国际品牌宣传品图
贴文发送频度为每日2~4条
以近2周的贴文为例，发送文本主要就为产品优惠和公益活动信息相关的文本，偶尔会有国际品牌宣传品音频、使用者互动、蔬果分享，但是频度较少；
4.1.3.私戳消息
（1）私戳消息文本
在新体验事例方向的期间（2.24~3.8），莎朗企微个人号非官方网站小薇发来的私戳消息主要就以海外华人内的公益活动消息为主，主题明确；
a.加进后的欢迎语，此时私域海外华人尚未组建，在欢迎语中介绍了使用者可以获得的海外华人新粉和2月后辈限时公益活动；
b.私域海外华人组建后，发来的邀请入群消息和条码；
c.非官方海外华人公益活动期间，介绍海外华人公益活动优惠力度及爆款货品的优惠价格；
d.女王节公益活动预售提醒消息，公益活动电影海报+小程序；
e.女王节公益活动结束提醒。
（2）私戳消息总结：
非官方网站小薇的私戳频度较低，基本2~3天1条，并并非固定频度，主要就都是为了配合海外华人公益活动而做的公益活动优惠提醒，以单方面触达为主，私戳文本的主题明确，能起到维系使用者活跃度，提高海外华人公益活动参与度的作用。
除了公益活动信息以外，没有其它私戳消息，对使用者而言干扰也较少。
4.2小程序营运思路
4.2.1.小程序功能设计
最主要就的非官方小程序为：莎朗WINONA非官方京东:
小程序入口：社会公众号EditGrid、民营企业QQ信息页、海外华人内购买货品、贴文小程序码等等；
小程序功能：主要就包括了首页、货品、先试后买、购物车、个人中心五个板块；
最中心的先试后买页面在做先低价下单购买小样，确认收货后可以获得正品购买的礼券的优惠公益活动，能起到促进新使用者首单转化和复购的作用；
页面标注了是3月专属的公益活动，所以可以推测这个页面的公益活动文本和形式会定期改变。
4.2.2积分体系
莎朗也建立了使用者的积分体系，任何使用者在小程序中注册登录后，都可以通过完成积分任务获得积分，并且使用相关的积分权益
积分获取方式：积分获取方式有购买货品、完善个人信息、每日签到、观看现场直播、邀请好友助力、好物浏览、成为会员等；
其中完善个人信息是一次性的积分任务，观看现场直播和邀请好友助力尚未开始，也就是说只有购买货品、签到和好物浏览是可行的积分获取方式；
成为会员获取积分的方式下一部分会介绍。
积分权益积分的使用方式只有一种，那就是使用积分兑换货品。
能看出来积分体系还处在初期建设阶段，积分体系设置还很不完善。
很多积分任务还未开放，而积分的使用方式也非常有限，只能兑换货品，而且可供选择的货品数目很少。
从目前的的积分体系来看，还没有什么可供参考和学习的亮点。
4.2.3会员体系
会员晋升体系：莎朗的会员体系共设置了4个等级，具体阶级和条件如图。
会员晋升的条件非常明确，以固定天数段内的消费需求金额作为会员等级的划分标准。
每提升一级，都会获得对应的积分奖励和会员权益。
会员权益如图
会员体系总结会员权益部分，从会员可获得的权益出发，主要就分为积分奖励、生日奖励、试用奖励、服务奖励四大部分。
其中会员最低频可得的权益为积分奖励，但是积分奖励的梯度区分过于不突出，普通会员、高级会员、VIP会员都是1元1个积分，至尊VIP会员仅为1元1.3积分，对前三等级的会员激励意义明显不足，而且对于至尊VIP会员营造出来的价值感也非常有限，还有优化空间。
或者从另两个角度来看，从会员加入的门槛出发，门槛分别为0元、500元、1500元、5000元，相当于是1、3、10倍的会员门槛；
既然会员等级设置了这样的梯度，至少会员权益也要能给使用者造成1倍、3倍、10倍成倍的奖励，才可能真正对使用者造成激励，即使从这个角度来看，会员权益的等级也与门槛并不匹配，仍然有优化空间。
4.3、海外华人营运思路
4.3.1基本信息：
在邀请入群前，非官方网站小薇会询问使用者的肤质是干皮还是油皮，然后根据肤质拉入对应的群。
海外华人名称：油性肌肤薇粉星球G101
格式为：肤质+薇粉星球+海外华人数目
海外华人人数：我所加入的这个海外华人在2月底组建，一周后人数维持在75个，在私域海外华人中人数算少的。
海外华人营运人数：我所加的群内仅有1名非官方网站小薇，没有其它非官方号。
4.3.2.海外华人营运
海外华人公益活动主要就由五部分组成：国际品牌宣传品、产品优惠、海外华人公益活动、回答问题、裂变拉新。
（1）国际品牌宣传品
主要就是一些非直接促销的国际品牌宣传品文本，包括代言人官宣、国际品牌公益活动、互动公益活动等等
（2）产品优惠
海外华人内直接推送产品优惠，也是海外华人内的主要就优惠公益活动了
主要就格式也十分明确：1段卖点文案+1张产品介绍图片+1个小程序链接
其中每一段卖点文案的格式由4部分组成：产品亮点介绍+产品详细卖点+海外华人优惠利益点+引导购买话术
小程序标题格式：【公益活动名称/海外华人利益点】+产品名称
（3）海外华人公益活动
加入海外华人的时候，海外华人内正在进行女王节公益活动。
以女王节公益活动为例，公益活动节奏主要就为提前预热“公益活动优惠宣讲”结束倒计时；
主要就的利益点形式是海外华人优惠券，会不断提醒和强调使用者领取海外华人优惠券。
（4）回答问题
包括产品信息申明、产品选择、公益活动具体的优惠机制；
五、转化思路
5.1首单思路：
（1）海外华人新粉福利：
海外华人新粉在非官方小程序下单，可以备注暗号“海外华人新粉”获得额外加赠的货品。
这也是莎朗从迪雷省导流使用者到私域所提供的主要就利益点。
（2）后辈限时公益活动
海外华人新粉可以获得限时购买优惠以及5元无门槛优惠券；
（3）先试用后购买公益活动
使用者可以用低价先购买货品的新体验装和小样装，试用后可领正装购买的优惠券，购买正装。
这一思路既能促进新客下单，也能促进复购。
5.2复购思路：
复购思路主要就通过2种方式实现：海外华人专属优惠价公益活动和积分体系。
（1）海外华人专属优惠价：
在海外华人内购买货品可以直接领取优惠券以及获得海外华人专属优惠价，刺激老使用者下单购买。
（2）会员激励体系
购买货品可以获得积分，积分积攒到一定数额可以兑换货品；
购买金额达到会员等级后，可以获得相应的会员权益。
这一部分在上面的会员体系和积分体系中已经回收过。
六、事例总结
6.1待优化的点
（1）私域导流部分：
新体验的时候，可能因为是新年建的第一批群，承揽新使用者的很多技术细节没有做好；
比如，在拉新使用者入群之前，应该先设置好群公告和欢迎语，为新使用者建立信任感，不让新使用者的注意力流失；
还有，我所在的海外华人，营运两周后，海外华人成员总数依然只有不到80人，而且群里只有1个莎朗企微的非官方人员；
一般的通常做法是，等到最好是把其它的备用号都拉进去后，再拉使用者进去，这样让使用者看到群里有很多非官方服务人员，更有说服力和信任感，但是莎朗群内的营运一直只有两个；
同时，一般金融行业内的B2C海外华人，平均海外华人人数在200~300左右，但是莎朗海外华人一直只有70多个人，虽然可能方便了管理和减少了风险，但是也可能导致海外华人活跃度低下的问题。
（2）私域营运部分
目前新体验后，入群2周，海外华人内都没有设置群公告。也是值得优化的点。
（3）私域营运部分：
虽然在邀请入群的时候，有按肤质分人群入群，但是群内没有体现针对所回答的肤质的相关文本。
既然特地做了按肤质的分人群入群，那么理想的情况下是通过人群分层，针对使用者痛点精准网络营销来提高产品转化率，发起针对性话题提高海外华人活跃度。
比如销售产品时可以突出强调油性肌肤的利益点，文案上注明油皮专用、解决油皮XXX问题；
比如海外华人内可以发起油性肌肤影迷的话题讨论，油性肌肤带来了XX困扰，想改善油性肌肤的XX问题，然后海外华人内再针对性地给出油性肌肤的保养蔬果、护发蔬果等等，更能提高海外华人活跃度，也为使用者提供了价值；
（4）会员体系、积分体系部分：
会员体系、积分体系首先是等级设计的问题：
获得积分的手段太少，目前很多任务没有开放，只有通过购买和签到才可以；
权益分级体系不够科学，会员等级门槛和所能获得的权益不够匹配，门槛高、奖励少；
其次是会员体系和海外华人文本的联动问题，会员体系和积分体系，仅在小程序端有体现，海外华人文本部分完全没有介绍，如果两个使用者只看群内介绍的话，基本上是不知道会员体系和积分体系的具体文本的，不利于会员体系的推广。
6.2阶段性思考总结
（1）莎朗海外华人氛围观察
在海外华人新体验2周，目前观察到的海外华人内使用者的提问，主要就都是针对产品本身和优惠提问比较多，缺少一些蔬果向文本、科普科学知识的文本沉淀。
（2）关于非官方网站小薇的IP打造的思考
莎朗海外华人企微，客服人员属性太强，着重强调了国际品牌和非官方本身，比如头像用的是莎朗非官方字样的国际品牌背景，而并非人物的形象；企微名称也是非官方网站小薇，着重强调了非官方网站的概念；
而这一企微在海外华人内的主要就任务就是回答使用者疑问以及推广产品信息，主要就承担了客服人员、福利官、护发顾问的角色，缺少蔬果文本的输出和沉淀，而且以这个身份，也很难和使用者维持深度、亲切的日常交流，对海外华人活跃度的提升有限制；
我个人设想的理想情况是，海外华人内非官方网站小薇可以更多承担产品促销、产品宣讲、回答使用者疑问、处理使用者需求的任务，担任客服人员福利官的角色；
可以再增设两个海外华人营运角色，打造成更具人性化、更贴近使用者的带有人设的IP属性，头像使用真人或者卡通头像，昵称也用更加亲切的有人设属性的昵称，在海外华人内可以负责发起话题讨论，分享护发蔬果等任务，拉近国际品牌和海外华人使用者的距离，为海外华人使用者提供更丰富的价值，也有利于国际品牌长期价值的塑造，提高海外华人的长期生命力。
（3）关于这个事例本身的思考
莎朗事例本身回收下来，觉得还是缺少国际品牌独有的特色文本和特色公益活动，亮点和可借鉴的部分有限，应该是还处于私域建设的初期阶段，目前只完成了私域海外华人的基础职责，其它部分还有待探索和优化。
6.3回收人的延伸思考
私域的短期价值和长期价值
从莎朗目前的私域海外华人，我能看到目前它满足了私域海外华人的一些基础价值，但是在为使用者创作更丰富的附加价值和拓展长期价值方面，所做的依然有限。
私域海外华人的基础价值，是要能给使用者提供购买货品和反馈问题的渠道；对国际品牌而言，私域海外华人的短期价值就是卖货营收；
但是从长期来看，私域还是有很多可以实现和完成的职责，而不仅仅只是两个作为两个低价货品和优惠货品的倾销渠道而存在。
私域海外华人的长期价值我认为理想情况下，应该是国际品牌拉进使用者关系、通过与使用者的良性互动更好得打造国际品牌形象的阵地；同时私域作为国际品牌能够低成本、低频度触达使用者的场所，理应为民营企业带来产出、利润的增长，成为民营企业的新的增长源。
要实现这样的价值，我认为一方面需要依靠文本驱动，文本为王，为使用者提供更丰富的蔬果科学知识，提高使用者粘性，建立国际品牌形象；
另一方面需要在私域建设良好的互动场景，通过私域的人设、IP形象的打造，找到国际品牌和使用者优质互动的方式，让使用者在私域更加舒服，能为国际品牌带来更多价值。
