随着《明星大侦探》等推理综艺的走红，剧本杀游戏也成功出圈，成为年轻消费者偏好的休闲娱乐活动之一。美团研究院数据显示，2020年，线下剧本杀门店突破3万家，到2021年4月，数量已突破4.5万家。线下门店数量暴增，且多数可替代性强，剧本杀门店出现严重内卷。
除了传统的美团推广、自然流量、老带新等，很多剧本杀门店开始寻找新的增长点。2021年12月初，西安的一家剧本杀门店找到几何裂变，希望通过拼团裂变的玩法做一场裂变活动去引流拓客，为元旦和春节的会员充值活动增加客户基数。
门店简介
哇哦推理沉浸剧场成立于2021年6月底，位于西安市高新大都荟对面，临街800平米商铺，内有4层10个包间，是西安大众点评剧本杀门店销量榜第1名（截止12月5日数据）。团购客单价在78元-158元，玩家复购率较高，其中83%的玩家年龄在20-35岁。
流量来源
美团是哇哦推理最重要的获客渠道，从美团公开数据显示，近90天所有团购剧本总销量为3789本。每个美团客户下单后，门店客服企业微信都会主动添加客户微信。并且每个客户玩本时都会建企业微信群。
案例简介
案例名称：哇哦推理拼团返现活动
活动目的：拉新、留存、转化
面向用户：企业微信老用户、玩家社群
玩家路径流程图：
使用几何裂变的拼团返现工具进行活动，分销奖励设置为20元，邀请3位好友购买，解锁价值800元宠粉大礼包，邀请5位好友购买，解锁误杀2电影票1张。
案例拆解
裂变获客
根据“转介绍效果=分销效率*转化效率*分享频次”这个公式对案例进行拆解：
1、分销效率：包括分销奖励、诱饵选品、参与门槛。
① 分销奖励：我们将分销奖励设定为每邀请1位好友购买，20元现金实时到账微信零钱，现金奖励无上限。
除了现金奖励，我们还与周边商家（美甲美睫、射箭、造型、酒吧）合作推出800元宠粉大礼包，还有西安万达影城通用的误杀2电影票作为阶梯奖励。邀请3位好友购买，解锁价值800元宠粉大礼包，邀请5位好友购买，解锁误杀2电影票1张。
② 诱饵选品：选择门店销量最高的普通盒装作为引流产品，玩家到门店补差价可以玩其他剧本。
③ 参与门槛低：普通盒装剧本门市价88元，美团价格78元，开店4个月时间内活动价格没有低于68元，这次活动结合双12热点，新老用户购买价格均设定为49元，玩家参与门槛低。
2、转化效率：包括海报吸引度、参与难度两个因素。
海报吸引程度：我们从海报6要素：喜好、权威、从众、承诺、互惠、稀缺性对海报进行分析。
① 喜好：剧本杀复购率较高，普通盒装剧本在门店剧本杀销量中占比最高，且玩家可以根据自己的需求到店补差价玩其他剧本。
② 权威：哇哦推理是西安大众点评剧本杀销量榜、人气榜第1名，用户认可度高。
③ 从众：扫码再瓜分万元现金刺激分享行为。
④ 承诺：双十二五折嗨GO，开业以来力度最大的一次活动。
⑤ 互惠：每邀请1位好友购买，20元佣金实时到账微信零钱；邀请3位好友购买，解锁800元宠粉大礼包；邀请5位好友购买，解锁误杀2电影票1张。
⑥ 稀缺性：限量500份，每人限购1份。
参与难度：用户扫码海报，进入详情页面 — 点击购买 — 填写玩家姓名、手机号 — 添加门店企业微信，新用户推送欢迎语+老用户关键词回复引导玩家裂变，整个活动路径短暂清晰，参与难度低。
留存转化
本次活动很大的一个重点在于首购转化和用户留存，活动朋友圈预热期间玩家热情度非常高。
启动时选用企微朋友圈+企微好友私信+玩家社群推进，活动期间以49元普通盒装剧本进行首购转化，用户首购后，添加门店客服企业微信，结合朋友圈剧本宣发+快闪群集中发售，使活动达到了预期的效果。
活动亮点
1、朋友圈剧本宣发+快闪群闪电发售
活动开始前连续3天通过朋友圈进行活动预热，引导对活动感兴趣的玩家点赞。并在活动开始前1天将有兴趣的玩家拉进快闪群。
通过活动群订单雨从众效应+限量500份+低参与门槛刺激玩家尽快下单抢购。
2、活动不同阶段用户，定制推送转化消息
企业微信的所有好友根据参与拼团返现活动的不同阶段，比如未进入活动，进入活动未购买，购买后未推广，推广1-2人，推广3-4人，推广5人以上，打上不同用户标签，并推送不同引导消息。
比如未进入活动的用户，推送消息如下：最后XX份，哇哦推理开业以来力度最大的活动，点击立即抢购。
比如推广1-2人的用户，推送消息如下：邀请3位好友购买，60元现金实时到账，还可以解锁价值800元宠粉大礼包。
通过对活动不同阶段的用户定制化推送消息，将活动订单量提升35%！
待优化点
1、购买前分销还是购买后分销
原定的活动方案是活动开始时分销资格设置为购买后分销（粉丝购买才能获取海报，参与分销），先让快闪群内意向用户购买完成。10分钟后调整为购买前分销（粉丝未购买也能获取海报，参与分销），考虑到有些用户最近不想玩剧本杀，但是现金奖励刺激用户分享裂变。
但是剧本杀作为一个集体性娱乐活动，每位玩家会有邀请好友一起玩本的需求，且邀请的好友转化率非常高。我们调整为购买前分销后，发现购买后的玩家分享给好友购买，好友会直接生成自己的专属海报购买，导致上级拿不到佣金，严重影响购买后玩家的分享积极性。所以活动开始后2小时，我们又将分销资格调整为了购买后分销。
这些就是今天关于剧本杀裂变活动的复盘。
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