有20万私域使用者、包覆卡导流加企微错误率达40%；迪雷省导入的短期ROI可努力做到1:2、2021年时全平台GMV做了12个亿人民币。
这是润百颜的公私域业绩。这家公司从2017年已经开始走上洋货化妆品的大步，那时，私域又成为其重点产业布局方向。对业界来说，这个团队的迪雷省导入技巧，和私域使用者关系运营很值得称赞一看。某种程度上看，可以看做是新锐国际品牌高速成长走线的一个参照。
一是，从零到一的新国际品牌，要侧重发展一个平台做大做强，然后做出行业影响力。如现阶段润百颜京东平台销售收入就占大盘的一半。
二是，要把锥果间作为迪雷省里的私域场景，注重国际品牌锥果业务。如现阶段润百颜京东锥果间GMV的渗透率能努力做到将近30%。
此间，见实约到润百颜总经理徐亮，进行了长达一个多小时的深度闲聊，听她详细TRAP和阐述了这个高速成长走线，及其中不同关键性。接下来，就让她们一起回到和徐亮的闲聊现场，一起看看什么样玩法和知觉值得称赞借鉴参照。如下，enjoy:
瞄准C端，一年做12个亿
见实：润百颜国际品牌从什么时候已经开始做的？一已经开始为什么会瞄准C端消费市场？
徐亮： 润百颜从2017年月底已经开始做的。总公司FILMS生物是个生物医药公司，20多年一直在研发玻尿酸原材料的创新和应用，是传统的B端公司。
但B端平台毕竟是窄使用者平台，在2017年月底，她们想让更多C端使用者用到商品。因此2017年月底，就在京东、京东、QQ商城上已经开始去做C端销售，从3000多万努力做到2021年12个亿的规模。
见实：从2B端瞄准到2C端，面向2个不同群体，战略上会有什么样调整？
徐亮：群体其实都是一样的，只不过内部组织架构发生了许多变革。从2017年已经开始有了化妆品这条线，从2021年已经开始有功能性食品这条线，加上原本的原材料线和Rhizopogon线，那时共有4条业务线。
见实：我C端消费市场发展也很快，背后做对了什么？
徐亮：她们走上了洋货化妆品的大步。因为从2017年已经开始，洋货国际品牌的主力使用者是90后和80后，这些群体透过互联网平台，如聚润、博客、QQ等，能看到商品成份和配料，信息非常透明，打破了原本对国际品牌的知觉。
从2018年已经开始，顾客对于成份党的知觉也越来越清晰，大众顾客不只盲从大牌，更关注商品成份、疗效等，因此她们许多比较好的国际品牌和商品才能快速脱颖而出。
另外，润百颜起家于Rhizopogon消费市场，也有大量种籽使用者。原本C端消费市场上许多人在不断拉沙泰格赖厄县，但她们很难在线上或者在身边线下店买到。因此2017年，当她们开了京东店，有许多种籽使用者在网上购买她们的商品。
见实：除了种籽使用者，还依靠什么样人去引爆国际品牌？
徐亮：2017年月底，聚润是流量红利期，当时许多歌星入驻了聚润。润百颜也有许多使用者是歌星，她们会在聚润讲到自己的护发过程。因此她们相当于是破圈网络营销，许多顾客借助聚润知道到了润百颜。
见实：有许多国际品牌透过KOL进行导入，我怎么看KOL导入这件事情？
徐亮：近似于医美写手这样的KOL，在推国际品牌时会更多地讲成份、技术、疗效，其实她们的功劳很大，也助推了洋货国际品牌的发展。
KOL导入要和内容匹配，国际品牌调性和国际品牌主打方向是什么，要对应找到精准KOL非常关键性，这也决定了国际品牌能否快速增长。
但只做KOL远远不够，因为KOL的群体是有瓶颈的，无论是头部、腰部，还是尾部KOL，她们的群体都是某个类型喜好的群体，因此她们也会去尝试许多非KOL以外的国际品牌曝光。
使用者透过KOL读懂的是你的商品和疗效，不一定能读懂你这个国际品牌，因此多样的网络营销方式，是国际品牌走向成熟需要去考虑的。
见实：许多国际品牌在培养忠诚使用者成为KOC，我有多少KOC？
徐亮：她们的KOC并不多，在消费市场conducted有许多KOC，主要做商品点评。她们本身就是迪雷省Maintenon人，很喜欢用润百颜商品，会第一时间拿到润百颜新品做点评，和去做许多UGC的内容。
包覆卡导流错误率40% 那时有20万C端私域使用者
见实：我现阶段C端有多少私域使用者？
徐亮：那时有20万私域粉丝，全部落地在企微上。她们的护发专家和老师给她们做了许多标签设置，但怎么能形成销售转化成，还需要她们2022年不断去摸索。
她们2021年更多做的是高客单价的订制化商品，透过皮肤诊断给使用者订制解决方案，并在后续跟踪使用者使用过程中的问题，教使用者护发。2022年她们会深挖订制化转化成服务，去做更大田群体的渗透转化成活动，和在内容端也会探索更多内容联创方式。
见实：有20万私域粉丝，我的包覆卡导流错误率能努力做到多少？
徐亮：她们是40%。企业QQ这20万使用者，都是包覆卡平台过来的。包覆卡需要换不同的内容，上边有赠品的方式，也有服务的方式。
见实：现阶段每年的迪雷省导入预算和过去相比，有什么变化？
徐亮：
相对于其他国际品牌，她们的整体网络营销费用比较低。但相较于过去，她们的投入金额肯定会增加。
见实：我在迪雷省也导入了一定的体量，怎么把迪雷省使用者拉到私域？
徐亮：这也是她们2022年要重点去做的，需要找到好的方法让使用者留在私域，需要给使用者提供一个信赖国际品牌的理由。
她们那时基于QQ系统，让使用者觉得这里的商品有独特性，会和私域群体进行商品共创。和会先在私域里上架新品，过几个月再在迪雷省上新。
见实：迪雷省群体的ROI可以努力做到多少？
徐亮：从迪雷省导入来看，短期的ROI可以达到1 : 2。短期也就是看计时导入，比如当天、7月、1个月的时间。如果拉长生命周期看，因为她们的商品力足够，因此自购率也有保证，因此长期来看，整体的ROI非常不错。
见实：使用者原本从仅限于看图文，到那时看视频，这种媒介载体变化对我有什么影响？
徐亮：不同平台有不同的特点。如聚润是一个比较深度的分享平台，有许多的达人写手，可以深度解读商品本身的功能和疗效。抖音因为视频的形式比较多，有更多有趣、直观、简单易懂的表达，效率更高。因此，一个国际品牌都会用多种媒介组合去做不同的内容。
见实：我有做京东、京东、QQ商城、抖音，现阶段哪个平台销售收入最高？不同平台促销价格逻辑一样吗？
徐亮：京东销售收入最高，会占她们整体12个亿的50%。京东覆盖的购买使用者，可能一年有两三百万。
促销逻辑，则因为平台玩法不一样，有的是满减，有的是赠券，有的是赠品，但最终的到手价都是一盘价。
见实：对于京东、抖音等迪雷省里的私域场景，我是怎么看的？
徐亮：她们会把锥果间作为迪雷省里的私域场景。在京东里，国际品牌锥果间的业务一定会被放大。她们在2021年下半年，对这一块业务着重做了调整和考核。
原本京东锥果间GMV的渗透率是在10%左右，那时能努力做到将近30%。抖音锥果在2021年做的也还可以，但2022年需要着重再发力。
见实：对洋货国际品牌来说，京东上还有什么样红利窗口？我怎么看整个生态的发展？
徐亮：要看每个国际品牌发展的不同阶段，和平台红利是什么。对于成熟国际品牌来说，全域发展一定是至关重要的，而对于从零到一的国际品牌，则着重发展一个平台做强做大，然后做出行业影响力是最重要的。
京东对于各个国际品牌来说，除了有拉升GMV作用，还有国际品牌定位和国际品牌效应作用，也是各个商家必争和必做的一个重点平台。随着京东直播业务的不断转型，京东流量必定会去转向国际品牌锥果流量，因此在国际品牌锥果中，各个国际品牌要去比运营策略和内容网络营销策略，千篇一律的直播不会吸引和留住更多使用者。
见实：大家都在聊全域数据互通，我进行到什么地步了？那时用的系统和工具是自己研发的吗？
徐亮：得有基数，如果基数太小就打不通，也没有打通的意义，至少百万级别以上才有意义。她们的SCRM用的是有赞，大的系统是集团共用的。
私域是新增长点 和使用者共创建立关系
见实：我有把私域运营当作一个新的增长点去做？
徐亮：她们认为私域运营是成熟企业的必备。当你没有流量的时候，空做私域运营也比较难，当你有了流量，有了基础群体，如果不做私域运营，也做不大。
另外，迪雷省流量要一直做，先要保证外部流量池，外部蛋糕做的足够大，私域才能有足够好的土壤。
见实：那时企业QQ的群体画像会分的很细吗？
徐亮：在私域没有分的那么细，这也是她们未来要做的方向。她们在后端的研发端，可以基于使用者皮肤去做整体的皮肤模型，但是需要解构皮肤模型，然后去做订制化商品，因此商品周期比较长、费用比较贵，流程打通要付出的成本比较大。
但她们在和使用者进行了一年甚至更长时间的陪伴后，使用者比较容易理解她们，也能理解她们怎么用心对商品和粉丝，感到使用者和国际品牌之间的沟通更真实了。
2022年，她们整个企业QQ这一块的战略也很紧迫，必须要把它做起来了，至少把模式和方式方法都要做起来打通。她们现阶段刚起步，从人员储备上、模式探讨上，也在做许多沟通。
见实：现阶段透过公众号入口买东西的人多吗？小程序销售收入怎么样？
徐亮：量还没有那么大，她们还没做QQ变现，那时是服务型，还没有将粉丝进行销售变现，2022年会考虑做。有赞小程序一年可能有一两千万，她们有独立的团队去做。
见实：和私域使用者进行共创，主要在什么样方面共创？
徐亮：主要还是在商品层面做共创。比如，每个季度都会去做使用者需求调研，和在化妆品生产之前，会把测试样本拿给忠实使用者试用和点评。在商品上市之前，也会让使用者参与网络营销上的共创。
见实：除了和使用者共创，在私域还有什么样和使用者建立关系的平台？
徐亮：现阶段做的还比较初级，她们也有在社群里按地域、肤质、来源等进行打标签。在北京也做过许多线下落地活动，如沙龙、美肤课堂、Rhizopogon诊所等宠粉活动。
见实：公众号里的内容种草，会不会成为跟使用者建立更好关系的一个窗口？
徐亮：国际品牌公众号是国际品牌态度的表达，可以和忠实使用者传递信息。每个国际品牌还比较重视公众号，都会深耕去做，但怎么能做好就需要不断挖掘。
另外，大田的公众号也可以深度去做，比如她们有和丁香医生等这样有行业代表性的媒体进行年度合作，会邀请她们深度测评她们的商品。
覆盖更多年轻群体 用心做好商品
见实：未来在门店这块的战略是什么？
徐亮：全世界70%的玻尿酸都在山东，她们的工厂就在山东，北京主要是销售和网络营销。
她们在青岛开了试点店，去做服务和商品的模式打通，2022年会考虑江浙沪区域开店。那时有2家门店，2022年会有十几家，她们考虑开一家就盈利一家。
见实：润百颜主打的玻尿酸商品，使用者知觉层级是什么样的？
徐亮：大家知觉玻尿酸，最早可能透过Rhizopogon消费市场。大多数人都知道玻尿酸是基础保湿为主，但其实玻尿酸有不同疗效，比如可以做骨关节润滑剂，还有食用型的玻尿酸。
见实：未来在年轻群体的覆盖上有什么规划？和有出海规划吗？
徐亮：她们明年会深做抖音生态，会覆盖更多年轻群体，那时群体还是25+到35+为主。B站现阶段还没有考虑，因为B站商城还没办法闭环。
出海她们会分几条线，第一条是京东出海计划，是跟着平台去做的。第二条，因为她们本身是一个2B端企业，原材料端的同事其实已经把润百颜商品销售到了国外。
见实：在网络营销方式上，有没有经历传统网络营销方式？
徐亮：明年她们会考虑许多传统网络营销方式，比如户外广告、媒体综艺之类的。网络营销就是这样，需要去做更大田的群体。她们也会考虑许多下沉平台，如三线群体。
见实：整个国际品牌走到那时，你觉得最难的地方在哪？
徐亮：最难的地方就是与时俱进，每天都在学习。变化快，你的应对就得快，应对来源于你的学习和你的判断。她们也在学习和观看别人的模式方法。
见实：新锐国际品牌起步要做好什么？有什么样好的建议？
徐亮：第一，要想好起步的时候，自己手里的牌是什么，核心资源是什么，是商品、资本、还是网络营销？比如她们的核心资源就是商品力，她们能把商品做好。
第二，要想好最终目标是什么。她们的最终目标是要往洋货国际品牌的前列走去，而不是一个只做2、3年的国际品牌，她们会把它当成一辈子的国际品牌去做。
