阿芙精油从 2018 年开始就将营销重点从淘宝转战到私域了，并且仅用了半年时间，就在获客成本下降 70% 的同时，将单月销售额提升到了 2 亿。
今天我们就来一起看看阿芙精油的私域模式，它到底是怎么做到单月销售额2 亿的。01 案例背景
阿芙创办于2005年，是国内精油美妆类领先品牌，以”阿芙，就是精油”被业内熟知， 在全国一二线城市设有四百余家形象专柜。
线上渠道覆盖各大主流平台，在精油及精油美妆品类的占有率始终遥遥领先；同时，阿芙的创意营销和粉丝经济也在业内有极大的影响力。AFU在全球范围内拥有19座契约庄园，直接供应原材料。目前年营业额超过10亿，淘宝天猫店拥有632万粉丝；京东旗舰店拥有155.4万粉丝；抖音拥有4万粉丝；私域端微信阅读量平均3~5万，预估粉丝在80万左右同时据渠道消息阿芙私域端月销售额平均600万左右（20年数据）。02 私域运营拆解
1、引流：线上线下流量兼顾
阿芙的私域引流策略采取的是线上＋线下流量兼顾，虽然细节有待提升，但确实都带来了不错的引流效果。1）线下引流：话术引导
① 门店引流
线下门店作为天然流量聚宝盆，是几乎所有品牌都会重视的引流渠道，而阿芙只采取了店员话术引导的形式，让用户关注公众号，添加企业微信。除此之外，在显眼处放置海报也非常重要，泡泡玛特做得就很好
（阿芙线下门店）营销建议一
拥有线下门店是很多企业的一大优势，毕竟门店租金、店员可不是摆设。企业应该将线下门店优势尽最大努力扩大，合理运用优势是成功的必要条件。私域运营是企业发展营销的必然趋势，线下引流是必须布局的部分。
线下门店布局明显的线上私域引流入口。
通过把握客户需求，诱导目标客户进入企业私域流量池。
利用客户感兴趣的内容，如 0 元体验课、入群试听等利益诱导客户行动。
② 电话促活
另外，对于仍旧没有添加店员微信的老用户，阿芙还会通过电话，以激励政策提示的形式来促活这部分群体。营销建议二
成功引流到私域内后，可通过微信、电话、问卷、测试、投票等方式，了解客户需求，挖掘客户需求，通过激励政策促进成交，最终达到成交目的。
2）线上引流：朋友圈广告定向投放
在线上，阿芙在微信的朋友圈上向定向人群投放广告，吸引对精油感兴趣的潜在用户，推广爆款、促销产品，向公众号进行引流。
（图片来源：朋友圈广告）
根据报告数据显示：此次广告投放曝光率高达 1000 万，转化了 4 万粉丝，平均转化成本 4 元，单个粉丝成本仅 2.49 元。营销建议三朋友圈广告定向投放是性价比较高的一种广告投放方式。在推广预算中可安排一定比例。
在广告投放时，企业所有线下门店及企业所有线上推广渠道需统一出击，保障目标用户通过广告知道企业活动时，可以通过任意渠道、方式了解到企业最新的活动，并可以通过任意入口进入企业私域流量池，进入用户转化链路。
线上推广渠道包括但不限于以下方式：
微信生态：微信公众号、微信小程序、视频号微博、微信社群等
非微信生态：知乎、头条号、百家号、搜狐号、抖音、快手、小红书等
为了让付费广告引流来的用户达成最高转化率，企业需搭建完整、完善的用户转化链路。
2、转化：公众号、企业微信及社群同步
1）公众号：欢迎语促进转化
阿芙公众号的欢迎语设置，确保了在用户关注阿芙的第一时间，就对其进行转化。当用户关注公众号后，立刻就会收到阿芙自动发送的欢迎语与”重磅活动“链接。
（阿芙公众号自动回复）
三句文案逐步渗透用户心智的方式，促进转化率：第一句话用轻松的语气快速拉进与用户的关系；第二句话简单明了的广告语文案让用户明确产品特色；第三句话则指出最新优惠活动并附上详情链接。活动链接的封面页包含了产品图片以及价格，用户被引导点击进入小程序页面时，可以直接跳转阿芙官方商城下单，简化用户下单步骤，降低操作门槛。营销建议四
为了让付费广告引流来的用户达成最高转化率，企业需搭建完整、完善的用户转化链路。
以公众号为载体搭建用户转化链路：
①关注自动回复添加转化入口-小程序链接
②菜单栏添加转化入口-小程序链接
③文章内添加转化入口-小程序二维码、小程序卡片
2）企业微信：欢迎语再次促进转化
企微欢迎语的设置，可以在添加用户的第一时间，通过填写调查问卷、发放礼包的形式，再次转化。当用户扫码添加企微后，会自动发送「进群邀请」以及「礼包领取方式」，用户需要扫码二维码，填写一份调查问卷，并任意下单 60 元即可领取礼包。
（阿芙企微个人号 sop 内容）营销建议五
以企微个人号、社群为载体搭建用户转化链路：
①企微个人号加好友后自动欢迎语添加转化入口-小程序二维码
②企微社群入群欢迎语添加转化入口-小程序二维码
②企微个人号SOP添加转化入口-小程序二维码
③企微社群SOP添加转化入口-小程序二维码、小程序卡片
① 礼包：促活转化
当用户添加企业微信后，话术是这样的：任意下单满 60 元就可以带走礼包了哈~商城内任意下单满 60 元就可以带走正装纯露！ 如果能在礼包中让用户看到“价值 79 元”“网红爆款”等激励文字，也许会吸引到更多新用户。② 调查问卷：降低用户操作门槛
一方面，阿芙可以用这份问卷收集用户信息，为自己后续运营策略调整做准备；另一方面也可以对用户信息进行后台备注，便于在群发消息时做分类筛选。
(图为调查问卷的 10 个问题)值得学习的是，阿芙这份问卷有很多细节，都在降低用户使用门槛。 比如调查问卷的 10 个问题都是选择题，用户不需要过度思考，轻轻点一下手机，就可以完成问卷填写。营销建议六
借助链卡小程序表单、一键营销等工具，利用问卷调查、测试、投票等方式，了解客户需求，触达客户，促活客户，通过精细化运营转化客户。
3）社群：人设打造与社群活动
阿芙社群名字为「NOXX.阿芙股东福利社」，”股东”给予了用户一定的身份认同感，而”福利社”又给予了用户可以“薅羊毛”的感觉。① 客服人设打造
阿芙的客服统一名称为「阿芙精油店长萝莉」
，头像是萝莉本人不同的图片（我感觉是一个人，但我没证据），加深用户对于阿芙 IP “萝莉” 的记忆。
（阿芙私域 IP 头像、昵称）但 “萝莉们” 的朋友圈有点令人失望，不难看出 “萝莉们” 并没有认真运营自己的朋友圈，只是简单地 “Ctrl C–Ctrl V”，试图让用户感受到她们在分享生活。（阿芙私域 IP 朋友圈）为了让用户放下戒备，拉进与用户的距离，大部分朋友圈分享自己真实的生活和心情。同时也分享一些自己使用产品之后的感受，来让用户直观的感受到产品的卖点，这种方式会给用户更强的冲击，有助于提升用户的信任度，促进后续转化。② 水军、气氛组
为了让社群保持活跃，阿芙的社群里也有“水军”，也就是我们常说的气氛组。”萝莉” 每天都会在群里发布当天的优惠链接，这时会有几个固定的群友以”用户”身份紧随其后，反馈自己的使用体验，并提出问题。
（阿芙私域社群内容）首先，这些“用户”会说自己之前原价买这款产品的价格，让大家能够直观地感受到这次的优惠力度。其次，他们还会晒出图片，证明自己真的买了这款产品，增加可信度。最后，通过问答形式，从用户角度为产品背书——”清爽爆水不油腻 。这样做的好处是，为不了解产品的用户植入一个良好的第一印象，同时利用普遍用户的趋同心理，即”大家都买了我也要买”，加快其他用户下单速度，提升转化率。当用户在群内提出问题时，除了要从用户角度给予“真实感受”的回答之外，也要有从专业角度给出的解答。虽然 “真情实感的水军” 能让用户降低防备心，但毕竟官方回答才能让用户在购买产品时做到有据可依。③ 社群+直播促销活动
每当有大规模活动时，阿芙都会开展直播进行促销。萝莉会及时将本次的活动链接、福利规则、产品介绍以文字的形式发布在群里，以便用户做参考决策。比如今年的 618 活动，阿芙就选择了在微信上开展直播，直播内容为此次的优惠力度以及产品促销活动内容。”萝莉” 会将优惠力度和活动规则放在群公告中，方便用户阅读，这样当用户想了解本次活动规则时，不用往上翻阅聊天记录。
（阿芙私域社群内容）a. 直播前：群内预告 萝莉在活动开始前 20 分钟，就在群里发布了直播预告，提醒用户观看直播。
（阿芙私域社群内容）b. 直播中：提前通知福利直播开始时，萝莉会再次将直播福利发在群里，提醒还没有进入直播间的群友观看直播，调动用户参与直播的热情。
（阿芙私域社群内容）c. 直播结束后：文字回顾 直播结束后，为了方便用户的决策与购买，萝莉将活动链接、福利规则都发布在群里，每一个产品都包含了卖点、直播间价格以及购买链接。
（阿芙私域社群内容）萝莉在群里反复强调本次活动优惠力度，一些”用户”紧随其后，在群内讨论、晒自己的订单，时刻提醒其他用户”优惠力度大”“抓紧时间下单”。（阿芙私域社群内容）营销建议七
合理利用好私域流量可 0 成本无限次触达客户的优势，通过企微个人号、企微社群、小程序、视频号各种方式触达客户，培养客户对品牌的忠诚度，提升复购率。
03 盲盒快闪节活动拆解
案例目标：拉新获客、促活留存、清仓
案例标签：盲盒免、邀请助力、排名奖励
案例路径：
（阿芙私域盲盒活动路径）
具体的活动流程：
1）活动触达
阿芙的活动触达私域端基本上全渠道促达，分别是6个重要渠道：
商城首页、公众号推文、社群、短信、朋友圈、分享传播
阿芙基本上每次活动都是全渠道通知用户，确保只要是在阿芙消费或者进入阿芙私域渠道的用户都能收到信息，同时每个渠道端展示干净利落，一眼就能看到重点【100%，免费】等关键词
公众号推文：
亮点：通过【盲盒清单小票】形式，整理出盲盒活动可能获得的超多奖品，列明每个奖品的原价，通过【低成本付出高额回报】的诱惑，具体用【支出355 元收入 5257】强烈的数据对比刺激用户，引导用户参与活动。
（阿芙私域盲盒活动公众号推文内容）
2）参与活动
参与活动可分两类
A类：现有渠道客户，该类客户属于阿芙的粉丝，页面展示比较直接但诱导性不是很强；
B类：分享裂变的客户，该客户的页面展示诱导性十足，以100%中奖为诱饵，迫使用户抽取
不同客户不同页面展示，针对性更强；
分享裂变的客户一定概率是新客户，对于产品、品牌都不了解，这种情况其实最好的就是价格锚点去针对，而阿芙【100%、免费拆】等字眼一下子就能抓住人性的弱点之一贪，从而进入下一步中。
3）初始抽中奖励
首次抽中的奖励基本上都是适用性比较广的产品，同时通过价格、文案描述（锦鲤、1%概率）营造产品价值感。
（阿芙私域盲盒活动页面）
4）持续抽奖
抽中了奖品想要带走，就必须付款再抽一次，若不付款，则无法带走奖品，同时若不付款也无法邀请好友再抽一次，这一步可以极大程度的避免羊毛党，筛选精准用户。
5）分享裂变
付款后可邀请3位朋友助力再次抽取一次，但是页面显示有点隐蔽，同时这个助力哪怕超过3人后依旧可以助力，同时每人仅限助力一次。这样就不担心一直都在本群内助力了，可以向外去吸引更多流量。
6）催付环节
若只免费抽奖未及时支付，则阿芙会通过小程序模板消息进行促达，以此增加转化
话术非常有吸引力，用了【59元两件正装、380元肌底液】等词汇，让人感觉不买就亏大了，同时利用倒计时可增加紧迫感。
（阿芙私域盲盒活动小程序通知页面）
7）带走奖励环节
每个付费产品仅能带走一个免费产品，若无该环节则极有可能导致大幅度亏损，对于企业端来说是非常不利的，若要活动长期进行，则必须要有是良性循环，正是有该步骤，能极大加强用户付费意愿。
（阿芙私域盲盒活动小程序奖品页面）
8）排行环节
冲刺排行榜，还有额外大奖，进一步加强用户的冲榜动力。
奖励都是超级大牌以及阿芙自家产品，对于用户来说吸引力应该十足。
（阿芙私域盲盒活动页面）
04 案例中 10 大可复用的点
1、活动前第一步是梳理渠道，以及资源，再进行活动策划，多做一步效果也许会不同。
2、利用人性的损失厌恶型，可以将奖励进行前置
，如在做活动前赠送给用户一张礼品卷，可随单赠送，再或者抽奖时大概率抽中高金额优惠券（如满399-300），以此增加客户购买率。
3、价值来源塑造，活动的主推品、赠品等都可以进行超强塑造，以此来加强用户对于该部分产品的渴望
4、设计类似裂变时，在一道门槛的助力一定要简单再简单，利用后端玩法去进行裂变
5、如果能利用催付机制，一定能增加一定量的转化率
6、在让用户知晓活动规则的前提下，去设计，如赠送的奖励每单仅限一次，再或者付邮费与随单包邮之间二选一，以此增加客单价。
7、营销活动也可采取类似盲盒这种趣味性营销，相比较传统方式更加受人欢迎
8、排行榜是个好东西，只要奖励够丰富，前十可带来10%~50%的总收益
9、单词交易不如多次交易，活动时可以赠送给用户多个赠品/劵，每个周期只能使用一张，以此增加客户购买频次。
10、做活动、项目时也可以做个对比项目，以牺牲一个项目（产品）的前提下去重点打造另外一个，让客户看到另外一个项目的划算（类似于两家卖西瓜，一家便宜，一家贵，大家看到后都跑去买便宜的那家，想着占便宜，实际上两家都是同个老板）
05 结语
阿芙的营销一直很厉害，走在私域营销的前列，他们大多是以工具+人性的角度去策划活动，活动其实就是设计人性，而合理使用工具能够事半功倍。
通过拆解阿芙的私域运营方式，可以发现阿芙在私域上取得成功并非偶然。
虽然阿芙在一些操作中忽略了几个小细节，但不得不说，它经过三年的打磨沉淀出的私域套路的打法，还是很值得我们学习借鉴的。
