各位村民 村长第173篇原创
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各位村民经常需要做拉新、裂变的活动。
但许多活动看似做了，花时间做了设计、开发等工作，到了实际业务中，却发现没有任何效果。
村长结合之前做的一些活动经验，做了以下总结，如果有启发，各位可以基于此在下次活动结合。
01
诱饵的吸引力
无论你是做拉新注册，还是吸引用户下单消费。
先要想清楚，你拿什么东西来和用户做交换，当你给出的条件越好，用户才会被吸引。
那一个活动，一般的诱饵会包含以下5个方面：
1、价格
各位一般做活动，无非是卖这三种东西：商品、服务、会员。
既然是活动，所以在价格方面就得有明显的差距。
如果是有会员，那么会员享受的优惠还得更低。
还要考虑这个商品是不是首发上新，若是就得给个尝鲜价。
而我以往的要求是，上新价就是历史最低价。
2、时间
活动一定是有有效时间的，一般时间越紧张，越能调动用户的参与热情。
如限时24小时，48小时，7天等等，而时间优惠的长度，要基于过往的活动经验、当下的用户消费情况来定。
也有基于特殊时间段，比如上新日、周年庆。
时间设置上要注意三点：
a、若是在线活动，要有动态倒计时，凸显紧张 气氛
b、一般抢购活动不超过7天，时间越长，用户遗忘几率越大，热情降低，最好以小时为单位。
c、不要随意更改时间，点到即停
3、数量
限量优惠不仅体现在价格上，最好有数量上的配合。
如限量300份、100份，而且从数量展现的方式上，要注意展示数据和真实数据的控制。
比如许多海报或文章的结尾，会写限量200份，已抢购50份，最后150份等。
而实际销售情况可能一份都没卖出去，但用户只相信自己眼前看见的。
但时间活动中，同样要做到售完即止，不能贪销量。
4、权益
如果你是卖课程、礼包、会员等产品，那就要告知用户，他将能获得哪些重磅的权益。
我们一般会设置三重礼、六重礼，也可以在组合套餐的方式来吸引用户。
权益的组合一定是远超过用户付出的成本，另外一种思路是把套餐当做拉动动销。
5、奖励
在拉新活动层面，我们的诱饵就是用户可以得到什么。
得到什么也是两个方面：
其一是我花钱得到东西是否实惠
其二是我付出资源能否得到奖励
而最有诱惑力的奖励肯定是现金，所以在设置拉新奖励时，能发钱就不要发礼品。
另外，还是在《靠这6招，100%提升代理拉新和销售！》中提到的，设置奖励要有阶梯奖。
既有用户站着就能摸得到的，也有需要用户跳起来，甚至需要助跑才能完成的。
还是再强调现金奖励的观点，有时候你认为的手机、电视大奖，都不如2、3块钱微信红包吸引力强。
02
规则的合理性
许多活动虽然诱饵足够，但是规则或门槛却异常的高。
不要设置一些用户看了就不想参加的活动，用户发起挑战需要平台故意的放水。
先从低门槛全员参与，再到部分用户获利，到最后的严苛筛选。
1、人人可理解
本来一个活动页面展现内容的空间就不多，你需要在小篇幅、小范围、最核心的位置，让用户理解你想要干什么。
用户如果连你的活动都看不懂，怎么可能引起他的关注和参与欲望。
记住，不要把每个用户都想象的很聪明。
你以为很酷炫的规则，到了用户那里就是天书。
2、人人可执行
做活动的目的本来就是希望有更多用户来参与，消费、分享、评价、拉新等等。
这个前提就是，你的活动方案，每个人都可以去执行。
邀请好友达100人立得1000元，和每邀请一个好友得10元，1000元封顶。
执行难度上是完全不一样的，用户参与数量上也是不同的。
03
种子用户培养
制定活动的利益和规则之后，接下来就要考虑，如何进行推广。
我在这里主要以分销活动为案例，来聊聊，我们做一款面膜活动，针对种子用户的做法。
1、招募
当时我们是新款面膜上线，产品在功能、包装上都做了升级，使用效果很好。
为了在一开始上线就能把产品打爆，我们通过小程序、公众号、朋友圈、微信群先招募首席体验官，开放了1000个名额。
2、体验
作为体验官的好处就是可以免费获得两份新品，同时新品上新后，可以拿到最低价购买资格。
但要求必须提供照片、文字、视频等相关素材，另一份产品送一位好友，同时邀请好友加入我们一个新品内测群。
3、培训
因为我们的目的是卖货，招募的首席体验官也是我们的代理，最终新品上线还得靠他们卖货。
所以我们在送产品的时候，顺便把我们的新品上新前的培训都要做完。
而且他必须邀请一位好友来一起听（可以是下级代理），这样我们就有2000名代理体验过我们的产品，2000名代理参加过上新前的内训。
4、行动
为了达到理想的上新销售效果，所有的代理必须要听从我们的统一指挥。
预热的时候，所有的代理就得发各种素材到朋友圈、微信群。
各位想想，一款新品在上新前已经有了2000位代理发了一个多星期的朋友圈，潜在影响人数可能超过20万人。
而我们实际支出很低，就是快递费+产品成品+社群红包。
这里面有三点要强调：
a、做社群，发红包，送试用装和投广告的逻辑是一样的。
b、代理不试用，心里就会胆怯，因为对产品好坏不确定。
c、一定要培训或者叫深度告知，你试问下你自己，你们公司做的所有活动规则、产品你都理解嘛？何况这些兼职代理呢？
04
产品有竞争力
我们在第一点说的诱饵中提到了价格的设置，它仅仅是产品的一部分。
一个活动能不能成功，还要看这个产品本身有没有足够的吸引力。
1、活动是否好玩
首先你策划的活动，不是自嗨。
前面不摸底，上线后大概率凉凉。
而且那些被验证过的砍价、抽奖等活动，用户是否愿意来参加，还要看你的门槛、奖励是否吸引用户。
b、产品是否刚需
如果你卖实物产品或者是课程，也得看这个产品在当下是不是用户真的想要。
若是用户买了不能用，付费学了没价值。
那便宜在这个时候不一定能让用户掏钱。
c、是否物超所值
产品自身对于购买者来说，就要有吸引力，哪怕没有特价、套餐，用户都想买。
或者产品本身就有好口碑，这才是真正的品牌产品。
所以，不管做什么活动，先把自身打磨好。
否则，你哪怕卖9.9，但是产品质量不过关，口碑差，代理也下不了坑用户的心啊。
产品靠谱、体验到位、价格合适，这些手段的目的都是为了帮助你建立与代理、用户之间的信任关系。
信任关系是决定消费最核心的因素。
05
建立信任关系
没有用户对你100%信任，哪怕你是免费送。
所以，我们要想办法让用户对平台、活动产生信任。
信任关系就是消费生产力！
而在销售环节，建立信任关系的方式也有很多，列举三种。
1、大咖背书
各位去看下朋友圈中的课程、大会、书籍的营销海报，应该90%以上都有大咖的推荐。
可以是同行大咖，也可以是代理KOL，总之用户愿意信更牛的人物。
2、客户实例
大咖背书现在用多，用户担心是一起忽悠。
所以用户开始相信与自己一样普通身份的消费，这也是为什么电商详情页在依旧保留评论。
用户可不能不会听一咖之言，但会被100位客户好评打动。
3、官方认证
卖食品需要安全报告，非食品产品需要科技创新的专利证书。
另外，有些资格需要官方授权。
当一张海报上有企业、协会、政府、媒体等官方认证时，用户就完全相信了。
所以你看拼多多抽现金，会有用户中奖提现的提醒（包括你的好友关系），招商加盟中会有现场签约的照片、视频。
这些素材都是信任关系建立的最小单位。
06
营销内容不能停
在针对代理做好预热培训之后，接下来就要做好营销内容的准备。
你既然要靠代理、达人去推广，就得为他们提供源源不断的营销内容。
从预热、开售到结束，都要提供。
为什么活动结束了，还要发素材？
其一是告知用户活动很成功 增强信任
其二是让用户产生后悔、错过的心态
其三是为下次的活动做铺垫
吸引用户素材提供之后，还要注意渠道和有节奏的宣发。
渠道不要在无关紧要的媒介浪费时间和钱，正常来说是公众号、app、小程序、微信群、朋友圈、新闻源即可。
宣发上既要和活动节点配合密切，也要确保代理们行动统一。
以上这六点内容，对于一个裂变营销活动是否能做成功，有很重要的影响。
更多具体细节方面的内容，有机会再分享。
好了，村长今天就分享到此，欢迎各位转发、评论、点赞。
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—— THE END ——关于村长
十里村主理人，多年电商平台操盘经验，百场直播带货经验，累计交易额过亿，参与项目曾获IDG等数千万投资。人人都是产品经理2019年年度作者，36氪10W+作者。文章被虎嗅、腾讯、雪球等百家媒体转载，微信slccz888。
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