订阅团体会员的附带商业性价值包涵订阅买合法权益、订阅买独有两方面，即对团体会员商业性价值和新体验的多重发掘。
在我国连锁经营协会CCFA最新发布的2022年我国超市TOP100公示名单中，我国大陆全家人超市（以下简称“全家人”）以2666家门店数目位列榜单前五。
除了消费市场规模的全面性调整外，「零售商业性财经」观察发现，全家人在今年2月面世了128元/年的专享团体储值卡，升级换代焕新团体会员高速成长管理体系的同时，销售策略也由“求多”向“求准”转变。
图：全家人超市面世全新专享卡
近两年，“订阅经营方式”这一老商业性模式在亚洲地区零售土壤里结出了新果实。Costco、迪恩、永辉、家乐福等民营企业乘着“团体会员经济”的蓝海加快了西溪南团体会员店的产业布局，线上订阅制、线上架下一体化团体会员、生态团体会员管理体系等商业性模式也纷纷涌现。
作为亚洲地区首家订阅团体会员超市国际品牌，全家人最先于2014年开始实行经营方式，2016年率先在上海地区试点订阅商业性模式，到今天订阅团体会员数目已十分可观，全家人在“订阅经营方式”上的积极探索初现实效。
换句话说，全家人为亚洲地区超市民营企业向“订阅经营方式”转型提供了颇具商业性价值的参考点。
改到疫后的市场竞争环境下升级换代订阅经营方式，在台湾超市专家王宪裕看来，这是全家人重新创建并加深顾客粘性的力争上游之举。
由点燎原之火，值得我们思考的是，订阅经营方式若想正式成为亚洲地区超市民营企业扭转“弯腰捡荒唐言”局面的一种盈利商业性模式？相较于完全免费点数制，零售民营企业产业布局订阅经营方式的意义是什么？订阅团体会员管理体系真正能为顾客创造何种商业性价值？
从“坐板凳”到“抢手货”
“订阅经营方式”蓝海正处
经营方式最先起源于欧洲俱乐部制度（具有场所与服务项目的垄断性特征），20世纪80年代正式成为风行欧美的商业性促销形式，90年代传入我国后便受到百货商店、连锁超市等民营企业的青睐，并象征性地创建了一套完全免费的经营方式度以拉拢顾客，拓宽销路。
“新零售”概念提出之前，零售业的经营方式商业性模式整体而言在低效率、松散、被动的微观：一是团体会员信息更多是用来存储记录而非深层次发掘；二是团体会员的商业性价值仅限于低价购买而非增值；三是团体会员关系只停留在商业性微观，缺少高速成长激励与感情维系。
随着数智化技术革新以及全渠道、多业态零售消费市场的产业发展，顾客的心智内部空间更加布季夫，对团体会员合法权益的诉求也日益多元。于是，营销手法与经营方式的创新，正式成为民营企业提升顾客粘性和活跃度、发掘使用者长期商业性价值、增强盈利能力的突破口。
基于AmazonPrime团体会员商业性模式的成功经验，从2015年起，我国互联网B2C网络平台开启了本土化订阅团体会员的积极探索，京东PLUS团体会员、淘宝88VIP团体会员、苏宁Super团体会员等相继上架。转眼间，订阅经营方式成了B2C们的标配，消费市场实效则取决于核心使用者拉沙泰格赖厄县率、客单价、消费需求频度等关键指标。
图：AmazonPrime团体会员福利
虽然订阅经营方式在B2C网络平台的应用领域和产业发展切合了消费需求多层、升级换代的需求，但传统零售业有关经营方式的变革却相对迟缓。
如创建在“订阅经营方式”基础上的西溪南团体会员店，在进入我国产业发展的前20多年里一直“坐板凳”，直到2019年8月Costco上海Pois开业正式成为标志性事件，沃尔玛、家乐福、家乐福等零售“老兵们”才瞄准订阅团体会员店这一方兴未艾的新业态，爆发式产业布局以寻求捷伊利润增长点。
“订阅经营方式”一时间正式成为抢手货，与零售消费市场环境、消费需求习惯变迁密不可分。零售民营企业在存量市场竞争时期必须提供更为精细化的服务项目和以顾客为出发点设计的信道商业性模式，而订阅经营方式能够让民营企业与中高端优质使用者形成较强的绑定效应，继而切合消费需求升级换代、多层趋势。
现阶段，订阅团体会员的普及率以西溪南团体会员店为主，这也意味着订阅经营方式应用领域至其他零售业态仍有不小的积极探索内部空间。
图：超市需拓展为民服务项目
就拿超市行业来说，有关“订阅经营方式”的落地实践并不多。
“大多数超市国际品牌实行的还是完全免费无门槛的经营方式，以‘消费需求即团体会员’策略为主。”王宪裕表示，点数升值兑换、团体会员点数抵用现金、团体会员日消费需求享受N倍点数等活动已趋于大众化、同质化，很难吸引并且留住顾客了。
某些时候，超市的简单团体会员服务项目与无团体会员服务项目并没有太大差别，能真正地将经营方式商业性价值发挥出来的，还需要使用者订阅。
全家人的独有性在于，它是“订阅经营方式”的造风者而非跟风者。某种意义上，“订阅经营方式”若想正式成为亚洲地区超市转型产业发展的有效路径，抑或是盈利商业性模式，或可从全家人的实践中找寻端倪。
透过“门槛”
看团体会员经济的进化与蜕变
团体会员经济的核心，是以使用者为驱动，赋予顾客更广更全、更便捷的购物新体验。透过全家人对超市团体会员经济的十年积极探索可以看到，这是一个从商品交易走向服务项目交易的过程，且包涵三个产业发展阶段：
一是摸索积极探索期（2013-2015年），全家人上架集享卡，这是集专属折扣、累计点数、点数兑换以及储值为一体的完全免费团体储值卡，重在积累使用者数目和需求等原始数据。
二是小试牛刀期（2016-2022年），全家人面世设有100元/年消费需求门槛的专享卡，这是全家人在亚洲地区首次试水“订阅团体会员超市”的创新举措。专享团体会员每月到店频度是普通团体会员的2倍以上。
三是大展拳脚期（2023年开始），全家人面世“新专享卡”，在原专享卡的基础上将会费提升至128元/年，同时新增全场88折、专享消费需求奖励、专享抽奖集点等专属活动，以及开卡专属福利四大合法权益。升级换代后的专享卡可视作从VIP服务项目向SVIP服务项目进阶，与集享卡之间形成了更明显的分级制度。
图：全家人超市全新专享团体会员合法权益
全家人为何要升级换代订阅团体储值卡？
站在民营企业的角度其实不难理解，就是通过更具差异化的分级经营方式，清晰、精准地了解不同团体会员的诉求，从而针对性地提供高附带值服务项目和合法权益。
放到整个零售业去看，订阅经营方式是使用者存量时代里民营企业利润的新增长点，不仅为零售商创造了稳定、可预测的收入来源，还可以看作是一道入场“门槛”，帮助零售商、顾客完善双向选择机制。
另一方面，基于圈定的客群，后续从选择供应商、增减SKU、研发自有国际品牌到落地营销活动，各个环节都能基于相对精准的团体会员画像制定针对性策略，从而以物超所值的优质商品与服务项目实现对订阅团体会员合法权益的“商业性价值兑现”。
图：订阅经营方式的商业性逻辑
零售民营企业想要玩转订阅经营方式，必须不断提升其需求集聚、分析能力，商品经营能力和持续迭代能力。
首先，需求集聚和分析能力体现在民营企业对订阅团体会员的认知上。
以全家人为例，团体会员年龄层以25-34岁的中青年居多，35-44岁区间是排名第二大的客群。其中，都市白领生活节奏相对固定且拥有一定的订阅能力，而全家人面世的湃客咖啡、鲜食及各类小食和休闲零食能很好地满足这类人群各个时间段的需求。
图：全家人湃客咖啡
全家人湃客咖啡上新之初到上海单店日均超过100杯的“起量”，与专享团体会员系统关系很大。彼时专享团体会员“礼包”全部是湃客咖啡，而咖啡可以为门店创造许多“并买”效益。
“平均到店频度，专享团体会员基本上比普通团体会员多一倍，白领人群是专享卡的主力军。”我国大陆全家人助理总裁童伟国告诉「零售商业性财经」，“专享卡为顾客提供更全品类、更高品质、更大优惠的团体会员服务项目，比如消费需求频度较高的鲜食等。”
基于对订阅团体会员消费需求偏好的认知深度，全家人能有效开展反向定制和开发自有国际品牌，进而掌握国际品牌、定价权、质量、规模等方面的供应链控制力，并为团体会员持续提供人无我有、人有我优的商品与服务项目。
其次，民营企业商品经营能力很大程度上与选品水平挂钩。
过去二十年，传统“坐商式”的采购思维商业性模式极大限制了民营企业选品能力的提升。全家人积极探索订阅经营方式，本质上是以团体会员需求为导向，帮助团体会员筛选商品，并通过强大的选品能力构建起订阅经营方式商业性模式下的差异化市场竞争壁垒。
再次，持续迭代能力表现为通过优化资源配置降低供应链成本，为团体会员提供意想不到的增值服务项目。
通过经营全链条的有的放矢，“订阅经营方式”使得全家人更好地控制采购、库存管理、营销等成本，更大限度上让团体会员得到实惠，带去时间、内部空间、服务项目、商品“四大便利”，实现对订阅团体会员合法权益的“商业性价值兑现”，进而赢得高续费率、高客单价与高周转率，打通效益增长良性循环。
图：全家人超市提供的“四大便利”
值得一提的是，基于SQC（Service服务项目，Quality质量，Cleanliness清洁）评鉴系统，全家人将每家门店的管理力、服务项目力转化成了可视化数据，透过趋势变化对门店进行查漏补缺、精准改善，由此稳定服务项目质量、形成可持续产业发展的商业性商业性模式与运行机制。
解锁最流行的顾客关系商业性模式
实体商业性与数字经济、传统零售与新零售，我国零售业经过了十余年的冲击和融合，逐渐确立了全渠道一体化的进化方向，也改变了以往顾客认知中线上架下割裂的购物思维定式，打通了各个渠道之间的壁垒。
所带来的变化是，顾客可以自由选择在什么样的场景下，通过何种渠道，购买哪些商品，获取线上架下同等品质的商品和服务项目。那么，真正能够让顾客为团体会员身份订阅并续费的动因究竟是什么呢？
第一，订阅团体会员的附带商业性价值包涵订阅买合法权益、订阅买独有两方面，即对团体会员商业性价值和新体验的多重发掘。
“购买团体会员身份乍看是多花钱了，但精打细算之下还是能积少成多。”90后沪漂齐佳坦言：“美式咖啡买3送5的活动简直是打工人的续命福音。”
「零售商业性财经」认为，团体会员专属活动作为区别于一般顾客的促销方式，能够实现团体会员身份的“差别待遇”，从而有效地促进订阅团体会员消费需求的积极性，提升团体会员活跃度和粘性。
第二，顾客与零售商创建的“订阅团体会员关系”，实际上也是一种信任机制的体现。
一方面，零售商围绕好货、好价、好服务项目等关键因素来满足团体会员对“唯快不破”的即时性获取、“新体验至上”的情感性满足、“层级差异”的可见性供给等需求。
图：超市鲜食
另一方面，顾客出于对零售商的了解、信任与亲身新体验，选择向商家购买“提供高品质商品与独有购物新体验”承诺的一笔定金（即团体会员费），可以降低决策成本、减少不确定性。当然，如果团体会员认为获得的合法权益超越了团体会员费，“订阅团体会员”的关系就可以正式成为民营企业与顾客之间的长期纽带，反之这种关系就难以为继。
“订阅经营方式”已然正式成为未来零售的最佳积极探索方向之一。
「零售商业性财经」认为，全家人积极探索订阅团体会员超市，展现了经营方式从一种体现关系与身份的符号，延伸出超市民营企业管理思路与精准认知顾客需求的过程，也为超市行业解锁了最流行的顾客关系商业性模式。
不可否认，订阅经营方式的产业发展如今也面临着众多增长局限，谁能打破局限、发掘经营方式更多的商业性价值，谁就能在存量市场竞争中拔得头筹。
