一：IP行列式商业价值

做生意凭借的是信赖。我坚信你的商品好，你不会骗我，所以我买你的。没有信赖也就没有交换。

使用者对民营企业的信赖，由国际品牌、商品、SNS三个微观紧密结合构筑。

国际品牌微观的信赖，须要国际品牌势能强，肯真金白银投入大量资源做网络营销推展，使用者见多了，人格大自然就被影响。众所周知的就如可口可乐、麦当劳、麦当劳。

商品微观的信赖，须要使用者买回过民营企业商品，在使用商品的过程中，感受到商品质量好、效果佳，那么大自然会对民营企业造成信赖。

SNS微观的信赖，由使用者在与民营企业雇员交往过程中造成。

新浪网下零售业态中，使用者与一线雇员零距碰触，成为好友，大自然会将这一份信赖感迁移至国际品牌。透过坚信你，从而坚信你背后所处的民营企业，最终买回你所处民营企业的商品。

国际品牌、商品微观的构筑须要长时间的积累。如前所述私域与使用者零距0距碰触的特点，民营企业可在私域中构筑人设IP行列式，将线下信赖nuclei线泽姆良，以低成本放大SNS微观的信赖，实现四两拨千斤。

透过线上人设IP行列式，民营企业与使用者成为好友。在使用者的买回重大决策路径中传达感性商业价值，增强情感链接，影响人格。

对低客单、单纯重大决策的商品，实现加速重大决策下单，一次成交；对高客单、繁杂重大决策的商品，在业务的关键重大决策起到“加速推进”。

二：IP行列式类型

新浪网下，使用者会碰触到的民营企业核心成员有老板、服务员、严选、研究者等等。人设IP行列式构筑，就是将这些核心成员线泽姆良。

IP相同，职能相同。很多民营企业的私域体系，往往只存在1-2个IP，彼此间定位不清晰，职能不明确，使用者看了稀里糊涂。IP无法刻画，信赖关系的构筑也就极为困难。

私域的人设IP分为5类：国际品牌IP、研究者IP、创办人IP、产品销售IP、现职IP。

相同商产品种品类、相同发展阶段的民营企业，所须要配搭的人设行列式相同，以上5类IP并不是每个民营企业都须要具备。

举几个例子：

孵化器、规模较细、单纯重大决策的零售民营企业，须要创办人IP讲情操。

孵化器、规模较细、繁杂重大决策的狗狗民营企业，须要创办人IP讲情操，产品销售IP1对1跟进销转。

医美、儿童教育这类须要教育、提升知觉的产品种类，在创办人IP、产品销售IP的基础上，还须要配搭研究者IP，根据业务线，甚至要配搭多个研究者IP。

等到民营企业发展到了一定阶段，还须要打造国际品牌IP，刻画国际品牌和声、商业价值观念。

那么，以上几个IP之间他们具体分工、职能、和声有什么区别呢？

一：国际品牌IP

在商品高度同质化的今天，使用者面对同质的商品，买不买，更多的是国际品牌和声是否合乎胃口、商业价值观念是否一致。

在私域中，民营企业可以将冷冰冰、看不到摸不着的国际品牌，化为有温度，有感情的IP，透过与使用者的交互，传达国际品牌商业价值、和声、品味。

IP化作“人”，用“人”去接近使用者，服务使用者，较易被接受，也较易造成好感。

国际品牌IP，一般为虚拟形象。设计需合乎国际品牌和声、品味、商业价值观念。

使用者与民营企业线上、线下碰触的多方位触点、宣传推展素材、商品包装都可与国际品牌IP形象紧密结合。使用者一见到这个IP形象，就会想到这个国际品牌。

比如，麦当劳的“熊营业员”。

新浪网上海外华人，他作为一个活生生的“人”，说着“人话”，和使用者沟通、交流、交互。

在网络营销活动中，作为活动主角、故事主人公参与，与使用者玩在一起，拉近国际品牌与使用者之间的距。

此外，麦当劳还围绕熊营业员IP开发了一连串的周边商品，使用者须要在规定的时间内消费抢到星才可获得，只送赔本，增加使用者对国际品牌的归属感、粘性。

如前所述国际品牌IP衍生的表情包，也是扩大IP知名度的一个利器。

?吉利集团旗下极氪汽车的国际品牌IP

二：研究者IP

使用者对于某些产品种类的知觉天生就很低、重大决策信道污斑繁杂，这时，就须要研究者IP，向使用者传达产品种类相关的专精技能。对于专精人士，使用者天然容易造成信赖感。

在重大决策买回前，让使用者觉得研究者是可靠的，是专精的，是值得信赖的，从而将这份信赖关系转移到国际品牌上，从而买回商品；

在重大决策买回后，透过专精技能，增进私域商业价值感，延长使用者留存率，拉长生命周期商业价值。

众所周知的就像儿童教育、医美、狗狗金融行业。

刻画金融行业研究者人设，有多年从业经验，有一连串荣誉权威背书。在海外华人内，撷取蔬果日历、Tips；在公众号上，撷取金融行业见解、专精技能；在贴文内，撷取自己高逼格的生活，记录工作中的所思缘生法；在视频号上，撷取知识，解答使用者问题。

研究者IP的核心是刻画专精逼格。因此，当使用者有问题的时候，disabled不回答，或偶尔回答；不做，少做产品销售转化。这些动作由专门的现职IP、产品销售IP来执行。

三：创办人IP

记得有个著名的TED talk提到：

在当今的激烈竞争环境下，很多时候人们已不是在为你的商品而买单，也不是为你在这商品上付出了怎样的匠心和努力而买单，而是，为你做这件事情的动机和情操而买单。

如果说，研究者IP是理性的，那么创办人IP则是在此基础上增加了感性微观。

讲国际品牌的情操、创立的初衷、创业的故事、人生的商业价值观念、事情的观点、社会的思考，来吸引同频、认可的人。

随着时间的迁移，不管后端卖得商品如何变，使用者坚信你这个人，认可你这个人，只要有需求，就会买你的商品。

比如，为了“让全球每个人都能享受科技带来的美好生活”而创办小米的雷军；“理想主义者”罗永浩；“硅谷钢铁侠”马斯克。

「创办人IP的核心是你要在某方面是专精的，不能本末倒置，觉得光凭感性微观就能吸引使用者，除非你有极强的观点输出能力。」

四：现职IP

与研究者、创办人、国际品牌IP配合协同。

研究者、创办人、国际品牌IP偶尔发发广告，使用者可以理解，毕竟出来混，都是要吃饭的。

但是，在绝大多数的使用者知觉里，研究者都是清高的，都是不食人间烟火的，转化动作一频繁，使用者就会觉得日常的蔬果撷取只是为了卖东西，人设也就无法立起来。创办人、国际品牌IP也是同理。

其次，发广告很容易使使用者感到厌烦，被拉黑，白白损失List。

所以，各司其职，变现、打广告的事情就交给专门的现职IP去做。

海外华人、1对1私聊、贴文的内容皆以转化为目的。海外华人进行日常的商品推荐、发起主题促销活动；1对1私聊做销转，问题QA答疑；贴文用倒计时、限时限量做转化逼单。

比如，麦当劳的国际品牌IP是熊营业员，现职IP则是熊营业员的小助手。

五：产品销售IP

对于使用者体量大、商品须要1对1重度跟进的民营企业，特别是线下连锁业态，须要将现职IP的运营、转化职能进行拆分。

现职IP只负责群内的运营动作，产品销售IP负责1对1私聊转化。

这种情况下，总部（中台）执行创造性、一致性的工作，运营国际品牌IP、创办人IP、研究者IP、现职IP；一线雇员则释放精力，回归有温度的服务，专心用产品销售IP做转化。

三：IP即标签

当有人要我们形容一个人的时候，脱口而出的是一个个印象最深的标签词。

比如，这个人年轻很轻，但是做事很老练；这个人很逗比，经常喜欢开玩笑；这个人在XX方面很专精。

IP是由一个个标签构成的。透过贴文、海外华人、公众号、视频号等平台输出合乎标签定位的内容，强化标签体系。

IP标签体系分为以下5类，一个IP一套标签体系，在规划时可进行参考：

基础标签：昵称、年龄、身高、体重、婚恋状态、教育背景、地理坐标、公司身份、社会身份、兴趣爱好……

商业价值标签：如果一个IP没商业价值，那么没有任何必要花时间、花精力去打造。IP的商业价值分为：对国际品牌的商业价值、对使用者的商业价值、对整个私域体系的商业价值。

内核标签：IP的人生观、商业价值观念；对待事物、生活、工作的看法；性格脾气（暴躁、乖巧、逗比……）。

故事标签：故事标签对IP的打造至关重要，能使人设丰满现货，加速拉近与使用者之间的距。

比如，卖猫粮的，那么可以讲经常去流浪猫救助站帮忙的故事；做培训的，可以讲屌丝逆袭的传奇故事。

情操标签：我做生意，卖商品，不是为了挣钱，而是为了一个很宏大、很有情操的目标。

比如，雷军常说的“小米利润不超过5%，让全球每个人都能享受科技带来的美好生活。”

四：人设IP要点

一：合乎国际品牌和声

国际品牌和声是什么，人设和声就是什么。

国际品牌走的是文艺路线，人设每天做一些抽烟、喝酒、烫头、打架的行为不利于国际品牌知觉打造。

二：合乎使用者圈层

国际品牌的目标使用者有什么特征，人设就要有什么特征。

国际品牌的目标使用者是宝妈，人设是一个钢铁直男的程序员会引起使用者反感。好的人设，具有温度感，能够让使用者瞬间感同身受。IP懂我，知我心。

三：合乎正面知觉

每个人的性格、做事风格不一样，有逗比、随和、靠谱、深沉、阳光、真实、愤青、偏激……

人们喜欢跟什么样的人交好友？不做作、不端着、阳光正面、真实、接地气。IP与使用者之间的交互也是同理。

四：合乎运营身份

IP是一般是由做海外华人/使用者的同学来具体运营的。如果IP规划的定位与实际运营者身份、知觉相差很大，会造成不协调、错乱感。

让一个应届生去运营创办人的IP，就像直男运营美女账号一样，他的知觉阅历、生活习性完全不匹配。所理解的事物，所讲的话，所做的动作完全不一样，根本没办法做好IP。

以上就是关于私域人设IP行列式构筑的方法论。