高客单，通常是指超过1000元以上的商品，但也不绝对，还要看商品本身在通常采用者心目中的价位知觉。比如说，一个皮包在绝大多数采用者的知觉里价格范围可能在10-30元之间，但如果某个皮包卖到200-300元，所以该商品也算是高客单。

低拉沙泰格赖厄县，通常指的是采用者购买频率在1年以上，甚至可能一辈子只买1-2次。

高客单、低拉沙泰格赖厄县的商品种类，典型的就是婚庆、房子、车子、珠宝。

私域的GMV=私域采用者量*转换率*客单价*拉沙泰格赖厄县频次*（1+转如是说率）+第二增长抛物线GMV

基于商品种类特点，能提高GMV的指标是转换率、转如是说率、第二增长抛物线。

因而，高客单、低拉沙泰格赖厄县的打法以1对1高级顾问式服务项目为前提；采用者条码分层、KOC发掘培育、商品种类拓展提升国际品牌拉沙泰格赖厄县为核心。

海外华人因其1对多，无法深度与采用者沟通交流的特点，在整个体系中扮演着辅助角色，不做直接转化成。比如说科学知识撷取群、主题群对于有些价格不透明的商品种类，更不推荐建海外华人，一旦创建，就是个坑。

一：1对1高级顾问式服务项目

高客单，意味着采用者的试错成本高，重大决策链路污斑复杂，买之前会有各种疑虑：功效、售后服务、质量、安全。

同时，高客单也意味着高利润，因而国际品牌必须透过1对1高级顾问式服务项目创建信赖，发掘采用者关键点，消弭付款疑虑。

重大决策复杂，须要国际品牌对采用者展开教育知觉，构建信赖。透过创建研究者人设IP，日常生活贴文内容、视频号直播、公众号文字的更新，向采用者传递专精科学知识，让采用者觉得这个研究者是可靠的、专精的、值得信赖的，进而将这份信赖感延展至国际品牌。用人去接近人，比冷冰冰的国际品牌，采用者更易接受，也更易造成好感。

以勒吕塞县为例，须要在私域体系中创建电动汽车研究者IP，透过专精的电动汽车机械科学知识撷取、讲座来加强知觉。

为了保证研究者人设IP的纯粹性，具体的1对1高级顾问式服务项目、销转由销售或研究者助理来担任。两者相互协同，配搭。

1对1，非常考验一线员工的销售谈单、感情共鸣能力。从潜客步入私域至付款，1对1销转的标准流程分为7步（根据实际情况灵巧调整）：

1）商业价值破局

采用者刚步入私域，他对你是陌生的，可能知道国际品牌是做什么的，但他不知道怎么称呼你，你的商业价值是什么，对自己有什么用，为什么要加你为好友。再加上，除了有特定难题须要化解，绝大多数采用者在加进企微后，普遍是不会积极主动上列发声的。

因而，如果不能在采用者加进企微的第一天数，采用者市场需求注意力最旺盛的时候，积极主动向采用者表明商业价值，展开破局，所以随着天数的迁移，采用者对你的记忆也会逐渐下降，最终导致删除。

商业价值破局的层次，包括不限于向采用者如是说你的昵称、你的身份/职位、你能提供的服务项目、你的工作天数、下一步动作指引（鼓励进群、鼓励填问卷介绍信息、邀约线下到店等等）。

此外，为了拉进采用者关系，尽快感受到国际品牌的商业价值、温度，也可配搭回赠一些商业价值物：相关干货、课程、商品指南、抽奖福利

最后，留下一个交互钩子，为与采用者造成后续的沟通交流做铺垫。

比如说，为介绍采用者的购买力、家庭等情况，查问采用者家里有几辆车、这是准备购买的第几辆；为介绍采用者对车的消费市场需求，查问其采用工程车的用途情景；为向采用者提供化解难题的口子，便于采用者有难题时可以积极主动进行咨询，说采用者一旦有关于工程车如是说、购车资料、政策进行咨询等任何难题可以积极主动联系。

2）发掘市场需求

在商业价值破局的基础上，透过针对性的提问，日常生活贴文点赞、评论等感情上的交互，以及系统追踪记录的采用者行为条码来介绍采用者，发掘市场需求。

3）加强市场需求

有市场需求，代表着有关键点，因而增进关键点，加强市场需求。说采用者，他现在遇到的关键点难题，如果不能够现在、立刻、马上化解，将会造成更加严重的后果，代价很大；或给采用者描述一个化解市场需求后的美好日常生活生活情景，让其造成向往与憧憬。

比如说，没车出行诸多不便，所以就要增进诸多不便的关键点。用生动的故事案例，说采用者电动汽车不仅仅是一个代步工具，更重要的是日常生活生活保证。在防控期间，超市抢购日常生活生活物资后，迟迟打不到车，没有人接单，只能冒着雨，拎着大包小包走到地铁站，差点感冒发烧。

比如说，买车后，日常生活生活大变样，日常生活生活边界拓宽了200km，周末可以带着家人一起去城市周边郊游、度假。

4）化解方案

当采用者意识到满足市场需求的紧迫性时，顺势推出自己的商品。商品匹配市场需求，刚好完美化解。

5）提出异议处理

商品虽然能够满足市场需求，但因为高客单，采用者的重大决策还是会犹豫，他们会担心：商品质量好不好、商业价值是不是保证、是不是真的像说的这么好、售后服务是不是保证

这时要做的是消弭采用者心中的疑虑，可从采用者证言、荣誉权威、体验试用等层次展开切入，展开非标准化灵巧答疑。

6）COMPILATION限量版

在处理完提出异议后，离转化成就差阿维兹县。可利用采用者损失厌恶、从众的心理，透过优惠的COMPILATION、限量版来完成转化成。

比如说，在月底前进店的采用者正常享受合法权益，下个月合法权益就要TNUMBERG63S4M，并在贴文、上列情景中，不断用合法权益TNUMBERG63S4M的第三阶段来刺激（最后7天、3天、1天、3小时、1小时、30两分钟、15两分钟），并配上已经有大量采用者付款的订单截图，营造机不可失、机会难得的氛围，胁迫采用者快速重大决策付款。

比如说，从限量版层次，本周前x名进店者回赠N次保养，并不断透过名额第三阶段，仅剩x名来胁迫采用者。

7）商业价值交货

采用者付款后步入商品交货阶段。你的商品再好，采用者不会用，不愿意用，就是没商业价值。因而，该阶段的核心是，根据商品特点，指导采用者采用，督促采用者采用，并化解造成的一系列售后服务难题。

比如说，采用者刚提到新车，他对配置操作是不怎么熟悉的，所以发放对应的操作手册，并查问采用者在采用的过程中是否遇到了困难。

比如说，跑步机其商业价值的造成取决于采用者是否坚持采用，因而每周/每月可督促采用者采用，并采用排行榜、物质激励。

对于售后服务，很多国际品牌会觉得是个麻烦，爱搭不理，这其实恰恰是一个回顾反省的机会。

商品以采用者为导向，好不好采用者说了算。采用者造成的一系列售后服务难题，95%都是国际品牌的锅商品是否真的有商业价值、营销层面是否夸大预期、操作层面是否做到通俗易懂

正确的做法应该是妥善处理采用者的售后服务难题，并将难题梳理归类，反哺到商品开发、营销动作中去，迭代优化出更让采用者满意的商品。

以上是标准化的流程，须要根据国际品牌、商品种类、销售个人的实际情况来灵巧调整。

此外，作为国际品牌方还须要为一线的员工提供作战支持。将常用的素材、图片、物料归类整理至企微素材库，透过总部统一制作，让一线员工将工作重心放在1对1销转上；将国际品牌商品相关的难题、采用者常会问到的难题归类整理至QA难题库，让一线员工所查即所得；统一培训，提高知觉、能力

销转的激励政策也要给到，售卖提点、月度/季度/年度排行榜奖励、荣誉证书等等。有奖有罚，对长天数不出单的员工展开单独1对1指导，绩效扣分，必要时劝退。

二：采用者条码、分层体系

懂采用者，才能发掘出采用者关键点。知道想要什么，不想要什么，并针对性给出化解方案，让采用者买单。在减少不必要打扰的同时，也能让交易变得更愉快。

毕竟，作为采用者，一个活生生的人，谁不想自己信赖的国际品牌，自己身边的朋友，明白自己的心思，知道自己所想呢？

这前提是创建一套完善的条码体系，记录采用者与国际品牌、员工接触的一言一行，透过自动、手动打条码，逐渐清晰采用者画像，并将采用者展开分层，针对不同层级、不同采用者所处的旅程，针对性推送触达。

一：创建条码体系

采用者条码能够描述采用者的特点。当条码词越多时，我们对采用者的介绍就越发全面，采用者画像也就更加立体、清晰。

采用者条码的来源有3种：

1：自动筛选、记录，采用者与企微、小程序的交互数据，自动打上对应条码。

2：一线员工在与采用者沟通交流的过程中，手动打条码。透过有意识鼓励、记录，从而获得国际品牌想要的采用者信息条码。在高客单商品转化成中，非常常见。

3：由具体事件驱动造成的条码。比如说，采用者在小程序中展开了护肤测试，后台自动生成对应的肤质条码；采用者填写了问卷，登记了个人信息，后台自动匹配打条码。

条码体系的原则是不求多，但求准。很多人打条码，喜欢越多越好，以为条码越多，对采用者的介绍也就越深。理论上是没错，但从具体业务角度来看，不同条码的采用者，对条码的数量、层次要求也不同。让一线员工去看全盘数据意义不大。

条码越多，维护花费的精力也就越多。如果条码体系对员工的商业价值不大，就算是组织层面展开约束，员工的维护意愿也不大。通常来说，员工维系20个条码算是正常水平。

条码的设定，根据商品种类的实际情况来定，以下是4大类条码层次：

1）社会条码

采用者社会层面的基础信息。比如说，地区、年龄、身高、体重、职业、生日、婚否

2）消费条码

围绕采用者消费展开的一系列条码，通常是手动打标。对于高客单的商品来说，这类条码非常重要，是介绍关键点、针对性运营的关键所在。

比如说，消费市场需求、消费能力、消费频次、消费偏好（比如说，电动汽车喜欢大空间还是驾驶感）、价格敏感程度、买过的商品（之前开什么车）、参与的促销活动

3）行为条码

采用者与企微、小程序之间造成的交互数据，须要透过一系列数据埋点来实现。比如说：来源渠道、参与的活动、阅读的文章以及采用者在小程序商城中造成的点击、收藏、加购物车、领优惠券、提交订单等一系列动作。

4）层级条码

层级条码，就是采用者分层的层级。

二：采用者分层

分层，是指将不同的条码层次展开汇总，站在商业商业价值最大化的角度，将采用者划分成不同的层级，针对不同层级的采用者匹配不同的运营动作。

对于高客单的商品来说，采用者分层通常从采用者旅程（业务关键节点）展开拆分制定。（RFM模型适合快销高频情景）

通用的层级划分为：陌生采用者（没造成过任何交互）、潜在采用者（聊过几句、贴文点过赞，市场需求不明确）、意向采用者（如是说过商品、报过价，采用者市场需求明确）、付款采用者、N次拉沙泰格赖厄县采用者、超级采用者（VIP、KOC）。

带入到具体业务情景中，拿电动汽车这类超低频、超高价的商品来举例，可以将采用者分成进行咨询、试驾、付定、车主、KOC。

针对进行咨询的采用者，他们对商品的知觉度低，只是透过广告、朋友推荐介绍，所以一线员工这时的动作是要督促他们尽快到店试车，尽快感受到A HA Moment。

针对试驾的采用者，他们已经体验了商品的商业价值，这时的动作就是用专精科学知识、荣誉权威消弭采用者付款疑虑，再透过促销、合法权益承诺、COMPILATION限量版来让采用者付定。

针对付定的采用者，他是准车主，只不过还没拿到车，这时就要在等车的空窗期内，实时同步工程车交货进度，办理手续，陆续匹配车主活动。

针对车主，国际品牌方可以撷取工程车采用技巧，举办线上线下活动增进国际品牌与采用者联系，定期提醒保养。

针对KOC，匹配对应的KOC合法权益，激励扶持他们生产采用者故事，推动转如是说，每季/每年举办KOC专属活动，节日专属礼。

分层不能为了分而分，要考虑运营动作上的差异性，能够针对不同的分层提供具有差异性的运营动作，而不是仅仅是统计上的差异。比如说，试驾1次跟试驾2次，是能够看出采用者对工程车的意向度增进，但是如果将试驾5次跟6次，划分成2个层级就没有任何意义。

三：KOC发掘、培育

对于高客单、低频的商品来说，成交并不意味着结束，相反是新的开始。透过对成交采用者的重点运营，让其成为我们的KOC、超级采用者，最终带来转如是说，像平均售价43.3万元的蔚来电动汽车，他们60%多的订单也都来自于转如是说。其商业价值有三类：

1：带来潜在采用者

高客单商品有两大关键点：获客成本高企、采用者转化成难。人以类聚物以群分，已经成交的采用者，他们身边肯定会围绕着一大群有着相同市场需求的朋友，他们都是国际品牌的潜在采用者。

2：化解信赖转化成难题

采用者转化成难，意味着采用者不相信国际品牌，认为国际品牌满足不了其市场需求。但如果是熟人朋友推荐，且他们刚好也在采用，所以转化成中最难的信赖难题也迎刃而解。

3：自发替国际品牌发声

国际品牌要传递商业价值、信息，依靠硬广输出远远不及采用者自发声来得贴近采用者。在舆论场中，采用者发声与国际品牌发声的感觉也完全不同。

KOC发掘培育的前提是商品口碑。口碑是采用者在采用商品、体验服务项目的过程中，用得好、用得爽，自然形成的。商品不好，采用者不骂你就不错了，凭什么还当你的KOC。

除了商品本身，基于商品延伸的超预期服务项目，也能够造成好口碑。

比如说，购买商品后能成为国际品牌的VIP，享受国际品牌提供的合法权益。像蔚来，买了他们的车后，相当于获得了一张入场劵，能每周免费参加国际品牌在当地门店举办的线上、线下活动；包机票、包住宿参加年度活动；在生日、节假日、纪念日享受到国际品牌的小惊喜关怀

KOC的发掘，根据业务的进展情况两步走。

1.0起步阶段：

国际品牌在私域中刚建KOC体系时，因采用者量少、体系不完善，并不建议设定硬划分指标。员工透过1对1上列、海外华人中发掘发现那些认可国际品牌，并愿意积极撷取的采用者，他们便是我们的KOC。在有市场需求时，可邀请其在海外华人、其他平台发表内容，替国际品牌发声。

2.0稳定阶段：

对KOC展开精细化运营，针对不同采用者的擅长能力点，划分成不同类型的KOC。比如说内容达人、体验达人、共创达人

KOC的招募/采用，可由具体事件驱动，比如说针对内容创作发起一场活动，积极报名且能够生产优质内容的便是国际品牌的内容达人；比如说邀请KOC以文字或直播的形式撷取采用体验、采用者故事

KOC的激励政策以荣誉、特权为主，强调专属感。

1：身份象征

当采用者满足KOC的标准时，由KOC专属服务项目官颁发身份，并颁发国际品牌CEO、高管亲笔感谢信或身份认证书/奖杯，同时邀请步入到KOC专属群。

日常生活也可颁发象征KOC身份的专属物品：勋章、衣服、背包、笔记本、笔

2：专属特权

只有KOC才能享受到的特权，要与通常采用者做区分。

比如说，低于通常采用者的专属折扣价；终身售后服务；节日定制礼；线下沙龙活动；线上圆桌会交流、专属大会门票

四：拓展商品种类，提升国际品牌拉沙泰格赖厄县

当单一商品的拉沙泰格赖厄县频次低时，须要国际品牌拓展商品种类，提升采用者在国际品牌拉沙泰格赖厄县总频次。

在拓展商品种类前，须要先1对1与已购采用者做访谈，介绍其对国际品牌、现有商品种类的知觉，以及相应的商品种类市场需求。针对开发，有的放矢。

新商品种类要符合国际品牌的定位、调性，且有一定关联性。勒吕塞县的，去卖饮料肯定不行。

商品种类的拓展，可以从采用者购买商品前、后的市场需求展开入手。采用者购买商品前，须要购买什么；采用者购买商品后，须要购买什么。

以电动汽车为例，采用者购买车子前，他须要办理贷款，所以国际品牌方可与银行合作推出贷款业务；购买车子后，须要保险、车饰、车膜、改装件等周边物。基于采用情景衍生，也可以与城市周边度假村、民宿展开异业合作。

以上就是高客单、低拉沙泰格赖厄县商品种类的私域打法以1对1高级顾问式服务项目为前提；采用者条码分层、KOC发掘培育、商品种类拓展提升国际品牌拉沙泰格赖厄县为核心。