只要你在互联网圈,今年的你,会有个十分强烈的感受:满眼「人人在做私域,万物皆可私域」。

甚至我有预感,私域会成为未来5年内,运营人的基础能力之一(与内容运营、社群运营、用户运营能力并列)。

本文梳理出关于私域流量/运营的 19 个问题,希望能给正在做私域或者想要做私域的运营小伙伴解疑答惑,有所帮助。

01:个微里的好友是这几年沉寂下来的 K12 用户,现在想重新激活这批用户,应该从哪下手?

首先犯了一个概念错误,激活专门指的是对新用户,具体指标是啊哈时刻,即用户感受到你产品的独特价值,这里有一个具体的产品级规定,就是:“谁”在“多长时间内”完成“多少次(魔法数字)”“什么行为”,所以这里你指的是召回。

对于召回,首先是要评判这件事的性价比,如果运营成本(人力,时间甚至是金钱ROI很低,那不如不做),不如重新做新用户的重新拉新和运营。

根据你的介绍,你们的业务应该是发生了变化,之前做K12,那现在做的业务是什么,之前的这批用户,是否对你们的新产品有需求?

需求是第一位,如果没有需求,你做再多的运营动作都是徒劳,另外影响用户继续留在这里因子还有5个,之前我做过总结:

1)需求,需求是否真实存在

2)价值,你的产品和服务是否兑现了价值交付

3)信任,在价值交付的基础上,用户是否对你的品牌产生了信任感

4)触达,是否有渠道持续触达到用户,把用户重新拉回产品来

5)锁定,用户离开是否有足够大的转换成本

6)临门一脚,对于交易型产品,如何帮助用户再次做出购买动作

而且需要提醒的是,不要等到要召回用户的时候才考虑以上,而是在整个用户运营周期中就要全盘考虑。

如果我是你的话,我可能先做一波用户调研,挑选最具有典型代表的用户,先定位用户需求,然后再做召回的运营方案,接着是做一轮MVP,得到成功验证后再推广到全部待召回用户。

02 :对于有时差的用户,时区非常分散,这个时候怎么样运营比较好?

可以用第三方工具,比如鲸奇就可以实现社群的SOP定时发送,其他企业微信第三方工具,微伴助手、企微宝好像也上线了这个功能。

另外可能你需要考虑的是,不同时区用户背后是不是不同的用户属性及特征,你需不需要设计不同的社群SOP内容去完成激活目标。

03:对于像滴滴出行这样用户偏多的产品怎么高效运维群,有哪些运维工具?

这种大公司,由于用户数量大,用户数据资产珍贵,财大气粗技术能力强,工具一般都是自研。

我没有具体研究过滴滴,但基本这些公司,都有中台支持,前方运营拉新,然后按照所在地或运营目的做分群,接着由总部的中台部门指定标签和集中化运营,像瑞幸、招行都是这样的运营模式。

04:前期怎么做增长以及裂变,从哪几个方向入手?

你指的更具体来说,应该是种子用户招募及新用户的拉新,增长是需要全周期运营考虑的事情。

但不同行业不同用户属性,对应的具体方法是不同的:

比如saas,主要是内容拉新,PLG和线下参展及大客户运营;

比如快消品,KOL的内容种草和补贴;

比如在线教育,主要是引流品投放和转介绍跑通。

不知道你是什么行业,具体目标对象是谁?你要找种子用户的话,需要考虑这群人具体在哪里出现,能吸引他们的方式和方法是什么?

如果还没有想法,介绍你一个最笨但是也最有效的方法,把你们行业前3名扒出来,做下案例拆解,他们怎么招募种子用户,他们是如何做增长,做新用户激活,活跃,留存,转化和转介绍的,研究一番,并结合你们产品的具体情况,看看有没有可以复用的好点子。

而且,野生运营目前不仅仅局限在教育领域了,电商、快消、私域的案例拆解都有,如果你没有时间,也可以下载前两天我在星球发的5大案例合集来看看。

05:有没有可以复用的活动,不管产品人群?

这个和上面的问题一样,脱离行业和用户属性去谈复用活动,很容易在真正操作的时候动作变形,不仅没达到目标,还有可能事与愿违。

我不知道你是什么工作年限的运营啊,我可以推荐一个方法,在我刚刚入门运营的时候,当时没人带,也没有像现在有那么多系统的书,和知识付费,当时我用了一个方法:

用户运营其实有4个阶段,新用户包括激活和习惯,老用户留存和复购,老用户的召回,按照这个分类去找对应的活动,然后总结其中可复用的关键在哪,这就是你的增长活动宝库。

06:从在线教育行业跨行到互联网保险行业用户运营岗位,如何让自己快速沉淀下来,快速熟悉业务,做出成就来呢?

你现在的技能点是什么,你现在要做的岗位的技能点是什么,两者中间的差距是什么?

很多事情不需要从0-1,特别是运营这件事,很多底层逻辑都是相同的,找到差距,然后就是制定详细的学习计划,千万记得给自己个deadline,不要拖延。

这里还突然想到一个不错的延伸补充,如何快速进入一个新领域,是我上周在得到听到的,我也发到这里,供你参考:

第一,找争论。了解一个行业的捷径,不是从共识入手,而是从争论入手,看看这个领域内的人都在争论什么。只要你搞清楚争论的焦点,就知道边界在哪里。

第二,找挑战。这个领域,当下面对的主要挑战、亟须解决的问题是什么?挑战找全了,你对它的了解也就八九不离十了。

第三,找玩家。搞清楚这个领域内有什么玩家,比搞清楚有什么知识更重要。同时要注意,屁股决定脑袋,搞清楚不同身份的玩家有什么不同的利益诉求。

第四,找专家。一个领域,只需要请教三个人:一个学者、一个投资者、一个做企业的,你对这个领域的了解,大差不差。

07:目前依据实体店(火锅食材超市),单店已经拉新了5000多人(地推和进店的顾客),群内用户后续该如何运营,怎么能提高活跃度和复购率?

看到你的这个介绍,我想是不是锅圈食汇?还顺便想到,火锅超市冬天生意还好,夏天怎么办?是不是可以冬天卖火锅食材,夏天卖烧烤食材和食具?

扯远了,其实你这个属于典型的快消品行业,而且关于火锅,其实可以延展出来很多内容和话题,比如“吃火锅,什么顺序吃最健康最不胖”“健身党如何吃火锅”“打工人如何又省又好吃火锅”,无论是PGC还是UGC都能在社群里快速激活用户。

另外你可能要采用场景化运营的方式,午餐、晚餐、宵夜,每个具体细分用户的状态是什么,做一个详尽的梳理。这里对应的是内容运营、用户体系搭建(积分,言安堂),营销策略设计(优惠券,秒杀,满减等)等工作,当然,营销策略设计是在前两者做好的前提下再去完善,否则就是丢西瓜捡芝麻。

08:大学生IT学习社群,如何维持活跃度?

大学生其实是一群忠实度比较低的人群,他们的心和口袋都不太忠诚。成年人的学习是功利的,大学生也一样,学习是为了什么?无外乎找到更优质的男/女朋友,找到更有前景的工作。

围绕大学生这群人本身,除了学习,还有什么是刚需,比如:

吃喝玩乐优惠券?

找朋友,交男女朋友?

兼职打工信息?

校招信息?

大厂笔试面试题?

….

以上可以联合其他品牌,他们不仅可以提供产品,还可以互相导流同质的目标用户群。另外大学生群体,建议做地方社群,方便线下链接,一个大学生可以给你带来一宿舍的转推荐,比如考虫。

09:请问纯线上教育业务如何做本地化私域增长?做本地化的重点是什么呢?(现有不到两千少量本地流量)

教育的本地化增长其实主要还是围绕着当地用户,围绕着当地的市场特点去做,这个肯定是根本。做本地化不是我们过去那几年看到的线上教育主要的一个形态。过去的主要是做标品,内容尽可能的去覆盖到全国的,但实际上你越往上,这个教育的SKU的多样性越强。就是尤其就拿初中来说,初中的不同地区的版本不太一样,而且中考的模式都是不太一样的进度,所以说一般如果说要做初中的尝试,一定会要考虑做本地化的情况,他们的孩子去上当地线下的课的时候,他们是一个什么样的状态,关注哪些点,你要做到这种程度。

线上产品和当地本地的产品对比的优势在于就是:第一,价格可能相对便宜,第二就是你的时间,效率会更高。这个效率不是学校,而是说帮助他们节省一部分时间,在家可以学。但是你的劣势也很明显。第一个劣势就是当地的用户的感知是不强烈的。因为第一是线上产品,用户可能还会更加关注当地的老师,尤其是当地一些有名的老师。

要说做私域增长的话,其实逻辑运营打法上没有什么太多新的变化,唯一的新的变化就是你的打法可能做的是偏服务的这种一个模式,而非营销的模式。服务的模式的话,关注的可能是当地比较核心的哪一部分圈层用户,相对的比较垂直的用户,然后去做高粘性,然后让用户去做转介绍,帮你们去做这种横向的口碑扩散,这个是当地持续增长的一个非常大的一个特点。

那么它的重点是啥?我觉得私域的重点,第一个就是你要有一个长线的入口型的产品。入口型的产品,在过去这种入口型的产品,一般也就是比如说幼升小,小升初或者是新初一、新高一这样产品。现在初中的话,其实已经被严控了。已经不让做。

或者说做初中非应试的,还是要切入当地学生升学的规律,一般小学的话小一小二这个阶段其实作为入口。在暑假、周末做引流性的产品,然后重维护,让他们去做转介绍。那么在具体的这种技术层面,那你可能就是说是基于社群的模式去做,和用户非常紧密的联系,那这种载体线上是社群,线下就是各种类型的活动。最好是围绕你当地门店去定期做这种线下的活动,邀请他们形成一个家长领袖团的这样一个概念,用户核心团的这样一个概念,你要去做这方面的运营。

10:请问在培养用户信任同时,怎么做裂变转化,可以让用户体验更好?(之前习惯纯群发推送逻辑,用户已经厌烦了)

在头部机构,有非常大的流量池,可以让他们去做分享、做砍价、做任务榜,但是这是非常非常传统的方式。要做本地的话是不推荐的。本地化的话不要做群裂变,不要在群内让他们去分享,而是在这种一对一的场景里面让他们去分享,做成这种类似诊室的模式。把裂变做重,而且要时刻关注他们分享当中遇到的各种问题,要去提升裂变的分享率,这里面的利润率至少达到90%,再将这些人做重点的维护,然后做集中深度的运营,让他们去自己把这个群扩大。

11:【求常见裂变公式】️他们之间有什么区别吗?(比如有关k值的公式,也有(总用户数-渠道用户数)/渠道用户数️除这两个,还有其他计算公式吗?

这个主要是不同工具对用户的定义、计算方式不太一样。任务宝能够明确用户之间邀请关系,就是用一阶二阶这种概念,一般这样的K值肯定是要很高的。社群裂变的K值一般都零点几,大于一的情况非常非常少,所以说关注K值意义不大,要看用户本身的增长速度。

12:低转高产品如何提高转化率?(抖音投放来的量,9.9元3天体验营,建群,然后要转3800多的课,现在转化率特别差,想知道这种9.9转大几千课,怎么做能有比较高的转化,用户群体是35岁以上的女性)

这种低转高的模式其实已经走到了末路。为什么?因为转化率这件事最核心的就是两点:第一点是渠道,渠道意味着用户是否精准。抖音来的是不是精准用户,这要看你具体怎么投了。假如这个没有问题,那么影响转化率的第二点就是课程。

第一,低转高的价格差,设置是否合理。价格差过大,本身就意味着筛选不出高精准用户,低转化是自然的。如果渠道来的用户消费能力很强,那么在转化的时候传递给用户的产品信息有没有到位?

这里边还有一些运营要素,会影响其中的转化率,比如介绍正价课的话术、群里的从众购买氛围等、和正价课的优惠政策,其实就是我们前面讲的一个价格匹配问题。

13:从0到1搭建社群,并且长期进行运营,如何更好地合理设置社群目标?

在社群初期比较重要的指标是活跃度和复购率,而复购代表了用户的忠实度。

如果已经运营了一段时间,有了固定的运营方式,接下来要考虑的是拉新,覆盖更多的用户,预估下还能拉新多少人,需要多少群做承接。其次是考虑复购率的问题。

再接下来,社群已经进入到自然增长,接下来就要关注高复购人群的占比、用户arup值(单个用户贡献的价值)、用户流失的问题。以上都是比较宏观的目标,接下来需要根据以上进行小目标的拆解。

14:如何高效地挖掘出质量高的粉丝?

高质量粉丝和用户消费频次相关,频次越高,粘性越强。

无论做什么行业,要有尖刀品(高客单价产品)吸引出这部分人来消费,再从中筛选。其次是要给到高质量粉丝特殊权益,比如新品特惠,限时秒杀等,以这样的方式撬动这批用户。

15:保险行业短期私域触达、诱饵以及人设?

保险行业属于强监管,还有就是教育、房产和医疗,都在税务监管范围内。他们重效果描述,这块很重要,保险偏金融,赔款额度很高。简单概括,保险行业的私域触达要看产品,而且也要看平台。

微信平台做私域,跟支付宝做思维不太一样,像支付宝保险肯定是比较好的平台,而且支付宝保险它比较重视小程序的运营,而且更偏产品,依靠权益,比如免费赠险、定期的红包来留住用户,然后一定要去的电销。

最后留存在微信的话,就要看客户的需求了。私域解决的是长期运营的问题,但这个长期运营的能力,主要是一对一,是以销售为主导,那运营能够做的是给销售一些标准化的框架,帮助他们维护客户,给他一些抓手。

再就是通过低价险,转化到高额保险,降低决策成本。总结起来,如果是强销售驱动的保险产品和平台,确实需要提供一些抓手引导销售,去提升他们的转化率。

如果你做的保险业态,是以知识为视角做保险相关的培训,然后再引导开单的话,逻辑和教育比较类似。第一重诱饵是权益,第二重诱饵是保险行业中能够解决用户顾虑的内容,去吸引用户,这样的用户会更精准,开单会更容易。

保险还可以参考分销。保险师这个职位和育儿师、老师、顾问比较一致,需要打造特别专业的形象,增加亲和力,以便帮助用户搭建人生规划。可以引导保险师他们去在抖音、小红书、快手等视频号上做一些内容输出,批量生产搭建人设,不要只是朋友圈每天发广告。鼓励每个人根据不同性格打造人设,科普保险知识,最后把用户都引导到各个销售承接的地方。

16:请问在社群中如何构建用户信任这个问题可以如何拆解呢?

在私域里,人信任的对象是什么,会有几个分类:

信任产品/品牌,只要你出东西,而且我有需求,就会买,比如麦当劳、瑞幸等;

信任人,基于IP构建的社群,比如招商银行的理财顾问、知识IP推荐的课程和书;

信任平台,渠道品牌,比如天猫国际、京东到家、每日每日优鲜,是典型渠道品牌,我之所以能够无忧在他们的私域里买东西,是出于对渠道的信任。

上面说的对象,打造信任要素上会有些许个性化的差异,我总结了一些可复用的普遍性要素:

1)内容输出和运营

打造成功案例,典型的是客户成功,比如在知识付费和教育里,学完了有什么效果,能解决什么问题,典型例子比如考研成功上岸,职场课成功升职加薪,减肥课成功减重……

2)降低决策成本,提升信任

几天无理由退款和退货,比如混沌学院购买课程后3天内无理由退货。

3)有预期的运营

建立一个稳固的运营形象和输出,和用户建立长期关系,比如野生运营群吧,有固定时间的快闪分享、私域案例拆解活动、读书会、每逢过年过节会有学习活动(跨年、国庆数据学习营、圆桌套路),还有每天早报、群里答疑,长期关系需要慢慢培养。

4)品牌打造

最深的护城河是品牌,由始至终都是如此。信任对象最终信任的是品牌,无论对麦当劳、肯德基,还是对劳斯莱斯、百达翡丽,对特斯拉、小鹏都是相同的道理。

这个运营能做的事情比较少,但如果你背靠一个有信任状的品牌,可以依靠这个去打私域信任。

17:请问如何做长期社群?如何制定合理的促活策略?

长期社群最根本的是基于定位,我想了想我自身的经验,除了野生运营,我待过最常时间的群是公司群、部门群、兴趣群,当然你可能会说这是强制性的,但公司的兴趣群是可以退的,这要怎么解释呢?

你可以想下你自己的亲身经历,你待过最长时间的社群是什么,为什么你会长期在这个社群待下去,最主要的原因和动力是什么?

你可能需要考虑的是,促活其实是一个过程指标,我们不是为了促活而是促活,促活是为了达到一个终极目标,比如留存、复购和准介绍,建议以终极目标作为核心指标,过程指标作为辅助指标,如果你想更全面一点,可以再搭一个反向指标,比如说退群率,就是一个。

所以我建议你,促活不如留存,或转化/复购率,作为核心指标更明确,方便于你做出更具体的运营策略。

接下来咱们可以聚焦解决方案,关键人物是官方和用户,核心是要和用户玩在一起,从PGC变成PGC+UGC。

官方可以做哪些事情,比如:

有核心的规则,高价值内容持续输出,和相关规则,用户体系建设;

你是什么行业,和社群运营风格有很大区别,消费品(瑞幸,发优惠券,种草内容)和知识付费(卖出产品才是开始,服务在后面,社群怎么服务,后面转介绍怎么做,投放费用降下来);

另外,长期社群还要依赖一定频率的线下活动。

18:大学生IT社群怎样渗透知识付费的概念?

市场教育不是靠一家能做起来的,是需要整个行业带动起来的。我甚至有点怀疑,这个是不是一个真命题,大学生群体是否真的没有知识付费的习惯?建议你可以看下行业报告,或者做下你们的用户调研。

如果真的想做用户教育,运营需要循序渐进+产品价值溢出。

比如,9.9,\19.9\39.9元等价格区隔产品打出来;另外,这批大学生有什么消费特点?他们随时随地想彰显自己的与众不同,比如回归QQ通讯,而不是用微信交流(家长和老师们都在微信,我才不用微信)就是一个典型。

19:农资行业适合做私域吗?

凡是需要用户复购的行业都要建立私域,私域是我们免费使用并可以触达用户的渠道,只是各个行业做的难度不一样。

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